Por Dudu GentilNo marketing imobiliário, conquistar a confiança e motivar compradores a tomarem uma decisão final de compra é tarefa desafiadora e divisor de águas. O conteúdo para o fundo de funil nessa etapa deve estar focado em esclarecer dúvidas, reduzir objeções e destacar os diferenciais da construtora ou imobiliária. E tem um objetivo claro: transformar leads qualificados em clientes.
Descubra 7 conteúdos para converter no fundo de funil do marketing imobiliário!
Índice
Entendendo a importância do fundo de funil: o que você precisa saber
Quando falamos em marketing digital, a jornada de compra do cliente é representada como um funil, dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo. Cada uma dessas fases representa um estágio diferente no processo de decisão que pode levar a uma compra.
E o fundo de funil é o estágio mais crítico, especialmente no mercado imobiliário. Até porque, essa tática de captar leads que estão na decisão de compra é aplicada pela maioria das empresas que vendem imóveis, mesmo muitas vezes com um CPL – Custo Por Lead mais alto.
Mas o que exatamente é o fundo de funil?
É o ponto em que o cliente já passou pelas fases anteriores de descoberta (topo) e consideração (meio), já conhece suas opções, já foi exposto a conteúdos informativos e agora está preparado para tomar uma decisão de compra. É aqui que o futuro comprador do imóvel está mais próximo de converter, de fechar o negócio. Neste estágio, ele precisa de informações precisas e específicas que ajudem a dissipar as últimas dúvidas e a tomar a tão aguardada decisão final.
Entendeu a importância?
No contexto do marketing imobiliário, o fundo de funil é extremamente relevante porque comprar um imóvel é uma decisão de alto envolvimento. O cliente já fez várias comparações e, muitas vezes, está na reta final para assinar o contrato. Nesse momento, qualquer detalhe ou esforço de marketing pode influenciar se vai optar pela sua empresa ou pelo concorrente.
Por isso, as ações de marketing voltadas para o fundo de funil precisam ser estratégicas e voltadas para a conversão direta. Por isso o foco é oferecer conteúdos que respondam às últimas objeções, como por exemplo:
- Depoimentos de clientes reais que tiveram sucesso com a compra.
- Comparações detalhadas que facilitem a decisão.
- Simulações financeiras e opções de financiamento, para que o cliente entenda as vantagens de cada escolha.
Conscientize-se que o fundo de funil exige personalização e precisão. Não há mais espaço para mensagens genéricas.
O conteúdo deve ser claro, objetivo e focado em fechar a venda. Entender essa dinâmica é essencial para quem quer converter leads em vendas no competitivo mercado imobiliário.
A chave para o sucesso está em entender o que o cliente precisa para se sentir confiante e seguro ao tomar uma decisão tão importante e que precisa ser assertiva. E é justamente aqui que as estratégias para fundo de funil entram em ação, fornecendo o empurrão final para a conversão.
Algumas dicas grátis:
1.Conteúdos que geram confiança
Por que funciona? A confiança é um dos principais fatores na escolha de um imóvel, que como todos sabemos não é algo decidido por impulso. Testemunhos de clientes anteriores e estudos de caso detalhados são formatos adequados para construir essa credibilidade. Ao mostrar o sucesso de transações passadas, você dá ao comprador em potencial a segurança de que está lidando com um profissional competente.
Lembre-se que confiança gera autoridade!
Uma boa prova social com o cliente recomendando sua empresa é combustível para tocar o motor do marketing com performance. Pense nisso como um case de sucesso, onde você precisará, naturalmente, investir recursos. Porque precisa ser algo caprichado.
Crie vídeos para Instagram no formato reels e também para Youtube com histórias de clientes satisfeitos, detalhando os desafios enfrentados e como sua empresa ajudou a superá-los. Inclua dados e resultados reais, como tempos de venda, valores de negociação e feedbacks diretos dos clientes.
Já está comprovado que muitos interessados na compra de imóveis costumam levar em consideração a experiência do cliente em relação ao produto.
Tenha um roteiro estruturado, use recursos profissionais para captura e edição do vídeo. A responsabilidade de buscar os conteúdos é sua! Lembre-se que precisa ser algo que desperte o “Wow Moment” de um futuro cliente, estrategicamente pensado no seu empreendimento para venda. Esqueça os bancos de imagem, produza conteúdo próprio.
2.Ofereça tours virtuais detalhados
Esse formato é item obrigatório em sites e estratégias de marketing, uma ferramenta importante principalmente para lançamentos de empreendimentos que ainda estão saindo do chão. Também é ideal para imóveis decorados. Os tours virtuais permitem que um futuro comprador explore o imóvel sem sair de casa.
Isso não apenas economiza tempo, mas também ajuda a construir uma conexão emocional com o imóvel antes mesmo da visita presencial. É uma maneira eficaz de apresentar todos os detalhes do espaço e capturar o interesse.
Invista em tours virtuais de alta qualidade, que permitam ao cliente navegar pelos ambientes em 360 graus. Adicione anotações interativas que destaquem os diferenciais do imóvel, como acabamentos de alta qualidade, localização e infraestrutura próxima. Crie um espaço dedicado no site para adicionar o tour virtual ou publique uma landing page oferecendo o conteúdo para qualificação dos leads.
3.PDFs Interativos vão além do e-Book
Quando os leads estão no fundo do funil, eles já restringiram suas opções e ficam fazendo comparações detalhadas entre imóveis. Um PDF interativo que compara e coloca lado a lado diferentes opções de imóveis ou bairros pode ser o diferencial para ajudá-los a tomar uma decisão mais informada. Utilize links direcionando para os seus empreendimentos e páginas, onde se pode fazer um tour virtual. Vá conectando os conteúdos.
Os PDFs precisam ser bem visuais e informativos, comparando fatores como preço, tamanho, localização, facilidades e potencial de valorização. Esse tipo de material é fácil de compartilhar e pode ser uma referência útil para que o comprador revisite na hora de decidir.
Diferente dos e-Books tradicionais, os PDFs interativos funcionam como um material para download que além do texto contém links e vídeos que carregam no próprio arquivo. Daí o diferencial da interatividade.
4.Depoimentos que impulsionam conversões
Você já leu sobre isso antes, mas aqui vale reforçar. Depoimentos de clientes satisfeitos criam uma conexão emocional com potenciais compradores e validam a escolha para o seu imóvel. Quando uma pessoa vê que outras pessoas tiveram uma experiência positiva, isso reduz as incertezas e aumenta a confiança na tão esperada tomada de decisão.
Por isso incorpore depoimentos em vídeo no seu site, nas suas landing pages e até em anúncios nas redes sociais. Inclua o nome completo do cliente e detalhes específicos sobre a experiência deles, tornando o depoimento mais autêntico e impactante.
Um formato infalível é storytelling, mostrando como o imóvel da sua construtora ou imobiliária resolveu o problema do cliente, que pode ser a busca pela casa própria. Pessoas gostam de ouvir histórias. Seja criativo e convincente.
5.FAQs que podem eliminar incertezas
Quando as pessoas estão prestes a tomar uma decisão de compra, geralmente ainda têm dúvidas específicas e isso pode ser o diferencial para um fechamento de negócio. Uma seção de Perguntas Frequentes (FAQs) bem elaborada pode responder a essas questões, eliminando qualquer barreira final para a conversão.
Crie uma FAQ que responda às dúvidas mais comuns dos compradores, como questões sobre financiamento, impostos, documentações, processo de compra e até mesmo as tendências do mercado imobiliário. Ofereça respostas claras e detalhadas para inspirar confiança. Fique atento aos feedbacks recebidos em redes sociais, que podem se tornar perguntas e respostas para sua lista.
6.Conteúdo com vantagens para financiamento do imóvel
O financiamento é um fator decisivo para muitos compradores, principalmente imóveis de alto padrão e a falta de clareza sobre as opções pode ser uma barreira. Explicar claramente as vantagens de cada opção de financiamento disponível pode facilitar a escolha e encorajar a decisão.
Produza guias e artigos que explicam as opções de financiamento de forma didática, abordando os prós e contras de cada uma. Mostre exemplos práticos de simulações financeiras e ofereça consultoria especializada como um diferencial. Suba o vídeo em seu canal do Youtube e se ainda não tiver um, então você está bem atrasado.
Em eventos de lançamento de vendas, bastante comum entre as construtoras, isso pode ser uma boa isca para fisgar interessados que acompanham as postagens em vídeo.
7.Faça parcerias
A maioria das construtoras e imobiliárias têm o hábito de focar somente em adquirir clientes, mas esquecem que potenciais compradores (e aí estamos falando também de leads que estão em etapa de fechamento no CRM, por exemplo) precisam ser encantados com algo mais.
O chamado “ganha-ganha” com empresas dos mais variados ramos, fornecedores, profissionais, corretores e até influenciadores digitais podem ajudar na conquista da venda. Faça eventos e envolva seus parceiros para juntos atuarem estrategicamente.
Oferecer conteúdo educativo em formato de webinars ou workshops ao lado de parceiros proporciona valor real aos compradores em potencial, estabelecendo você e seu ecossistema especialistas no setor. O que gera um engajamento mais profundo, onde os leads podem interagir diretamente com você para tirar dúvidas.
Organize webinars sobre temas como tendências do mercado imobiliário, financiamento, dicas para primeiro comprador ou como escolher o imóvel certo. Ofereça essas sessões de forma gratuita, mas exclusiva para leads que já estão na fase de decisão, gerando um senso de urgência e exclusividade.
Conclusão
Essas sete estratégias de conteúdo são vitais e super atualizadas para nutrir leads no fundo do funil, ajudando a resolver dúvidas, construir confiança e, finalmente, converter potenciais compradores em clientes satisfeitos. Ao implementar essas táticas, você conseguirá destacar sua imobiliária ou construtora em um mercado competitivo e impulsionar suas conversões.
Não subestime o poder do marketing digital para convencer leads na última etapa do funil para vender o seu imóvel. Utilize todos os canais e ferramentas possíveis, lembrando que plataformas de automação de marketing e CRM, são o básico para o sucesso de qualquer empresa.
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