Nada convence mais um cliente em potencial do valor prometido com seu produto ou serviço, do que um relato real do sucesso alcançado com outros clientes. Essa história de sucesso do cliente é popularmente conhecida como case de sucesso ou estudo de caso de marketing.
Escrever estudos de caso, entre outros conteúdos que fazem parte do fundo de funil (vou explicar isso mais adiante) pode ajudar bastante no crescimento do seu negócio. Estudos indicam que 78% dos compradores B2B usam estudos de caso ao pesquisar soluções.
Criar um case de sucesso o diferencia dos concorrentes, solidifica sua liderança de mercado com autoridade e ajuda na aquisição de novos clientes. Nesse artigo, você vai descobrir as melhores dicas para tirar do papel o seu case com os formatos mais utilizados.
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Para começo de conversa:
Índice
O que é um case de sucesso?
Um case de sucesso ou estudo de caso pode significar coisas diferentes dependendo do contexto. Pode ser uma análise acadêmica ou uma história de sucesso destinada ao marketing para clientes em potencial.
No contexto de marketing, um estudo de caso é uma revisão que analisa e resume brevemente os detalhes de um projeto, campanha ou experimento.
Estudos de caso de marketing mostram os resultados que outros compradores alcançaram como resultado do uso de seu produto ou serviço. Assim, as perspectivas podem vislumbrar sucesso semelhante para os clientes em potencial.
Segundo a definição das principais plataformas de marketing digital “um case de sucesso é quando as empresas colhem histórias reais e inspiradoras de clientes que tiveram resultados expressivos ao usarem seu produto ou serviço e acontece quando alguém que testou e comprovou a eficácia da sua marca se dispõe a mostrar a transformação que teve”.
É também quando o cliente se dispõe a explicar a trajetória que percorreu desde que tinha o problema até encontrar a solução ideal encontrada.
É literalmente alguém falando bem da sua marca por livre e espontânea vontade.
Criando um case de sucesso
Pense em sua história de sucesso a ser contada como um material importante no marketing para utilizar como estratégia de fundo de funil na entrega de conteúdos para a jornada de compras do cliente.
Como sua empresa já estará na prática oferecendo uma solução comprovada de sucesso em determinado setor, avalizada pelo seu cliente satisfeito, o estudo de caso é considerado conteúdo matador, que ajuda na decisão de compra e fechamento de vendas.
O importante, antes de tirar do papel é buscar responder três perguntas que vão nortear a construção do conteúdo:
- Como o cliente se sentiu no início e como se sentiu no final?
- Que desafios e obstáculos foram enfrentados
- Como eles se sentiram quando os superaram?
Junto com os elementos já citados que moldam uma história de sucesso, existem alguns critérios para formar os fatos. Acompanhe a seguir algumas etapas importantes que você precisa seguir para criar um case de sucesso envolvente e converter em leads e clientes.
Escolha o cliente certo
Os melhores estudos de caso alavancam os relacionamentos que mais deram certo.
Primeiro, você deve estabelecer um plano para selecionar os candidatos a case. Seus clientes devem ter amplo conhecimento do produto e resultados impressionantes. Se possível, destaque as marcas notáveis com as quais você trabalha.
Ao entrar em contato com os clientes selecionados para o case, é importante criar confiança. Você quer algo autêntico, então remova o palavreado do estudo de caso de sua solicitação inicial. Faça com que seus possíveis participantes se sintam especiais e comece pedindo que ajudem a contar sua história.
À medida que você avança no processo de entrevista, lembre-se de que seus clientes estão ocupados. Então esteja preparado. Mantenha as perguntas claras e concisas, mas também abertas. Conduza a conversa, mas permita que seus participantes descrevam abertamente sua experiência.
Verifique se a história é real
É importante ter opções para transformar em case de sucesso, por isso quanto mais cases você colher, mais impacto você causa, mais você espalha a sua marca e mais confiança as pessoas terão na sua empresa.
Só que, nessa ânsia de coletar estudos de caso, você pode correr o risco de espalhar uma história que não é real. Acredite, querendo ou não, pode chegar gente que só quer aparecer, só pelos 15 minutos de fama.
Não precisa virar nenhum Sherlock Holmes, mas é importante conversar previamente com o cliente para saber se o que ele conta é real. Busque algumas provas que endossam a fala dele.
Assim, você protege a sua reputação e só conta histórias que são verdadeiras.
Conte uma história inspiradora
Depois de reunir os fatos, é hora de começar a escrever ou criar o seu vídeo. Lembrando que os cases podem ser contados no formato artigo para Blogs, vídeo, podcast, ebook, infográfico, etc. Faça pesquisas para entender qual o formato pode ter o melhor resultado dentro do seu modelo de negócio, em busca de assertividade.
Para inspirar, sugiro utilizar uma estratégia bastante conhecida e aplicada no marketing (storytelling), que ajuda numa boa construção de case:
A “jornada do herói” é um esboço narrativo em que um herói parte em uma aventura, obtém uma vitória e volta para casa mudado ou transformado. Essa tática segue um roteiro que possibilita contar uma história estruturada.
- O herói sofre uma perda ou passa por um problema sério…
- O herói tenta resolver problemas pelos meios usuais e falha…
- O herói parte em uma jornada e descobre um aliado ou uma nova abordagem…
- O herói supera enormes probabilidades para resolver o problema…
- O herói volta triunfante e conta tudo sobre sua conquista.
O que tudo isso significa? Essa narrativa impulsiona estudos de caso. Identifique seus clientes mais importantes, seus objetivos, suas necessidades e como sua empresa os ajudou a atingir esses objetivos.
Capriche na formatação
Ninguém gosta de “textão” sem atrativos, ainda mais se for um produto de marketing. Como já escrevemos aqui no Blog, muitas palavras podem não transmitir sua mensagem ou, pior ainda, assustar os leitores.
A primeira regra de ouro? Mantenha simples!
Como outros conteúdos para Blog, os estudos de caso não precisam ser complicados. Quando se trata de tamanho de texto, alguns especialistas dizem que 500 palavras funcionam melhor, enquanto Neil Patel elogia os benefícios da cópia de formato longo.
Preocupe-se menos com a contagem de palavras e mais em contar sua história. Além disso, como outras formas de conteúdo, empregue elementos de formatação eficazes, incluindo:
- Cabeçalhos
- Imagens ou gráficos com números
- Listas com marcadores
- Cotações
- Texto em negrito
O mais importante é que cabe a você descobrir o que é melhor para seu tipo de negócio e o que ressoa com seus usuários finais.
Inclua os fatos
Isso pode parecer óbvio, mas um case de sucesso no marketing sem fatos é como um carro sem gasolina: vai acabar antes de você chegar ao seu destino. No entanto, por mais importante que seja incluir fatos, também é fundamental mostrar números reais e provas reais.
Em vez de usar termos ambíguos, como “resultado esperado” ou “vendas aumentaram”, exiba os números reais. Você precisa mostrar que os dados sejam transparentes.
Em última análise, os números devem contribuir para sua história geral. Eles vão delinear resultados tangíveis. E, quando retratados adequadamente, os dados podem mostrar exatamente onde seus clientes começaram e onde eles terminaram com sua ajuda. E isso é o mais importante para o convencimento de compra de clientes em potencial.
Se possível, peça depoimentos em vídeo para o cliente que for escolhido como estudo de caso a ser contado.
Estratégia de conversa
Assim como é importante incluir dados reais e plausíveis, é igualmente importante fornecer uma estratégia específica. Você vai querer incluir uma conclusão que prove explicitamente como seu produto ou serviço impactou seu cliente – e como ele o ajudou a alcançar seus objetivos.
Em vez de simplesmente dizer como seus serviços levaram aos resultados finais de seu cliente, diga ao seu público alvo exatamente como seus serviços impactaram seu cliente. Neste ponto, você já contou sua história. Agora é a hora de conquistar novos cases.
Divulgação do case de sucesso
Depois de entrevistar e investigar o seu cliente para montar o estudo de caso, o próximo passo é fazê-lo chegar ao maior número de pessoas, mas o importante é distribuir o material focando no público alvo.
Para isso, existem várias opções de canais de marketing. Você pode criar uma página exclusiva (landing page) para reunir todos os seus cases, assim fica tudo organizado em um só espaço e não espalhado por vários lugares.
Ou então nas suas redes sociais, como Facebook, Instagram e Youtube, principalmente no formato de vídeo (nós usamos muito esse formato) ou imagem (com um pequeno texto junto, por exemplo).
Também é possível inseri-los em campanhas por e-mail ou anúncios no Google e Face Ads. Use o poder dos cases em texto, no seu blog para contar as histórias de sucesso.
Além disso, você pode enriquecer a sua landing page com os estudos de caso, já que eles funcionam como prova social de que o seu produto ou serviço funciona e traz resultado.
Minha dica é explorar o máximo de possibilidades e ver qual funciona melhor para o seu negócio.
Conclusão
Lembre-se que o principal objetivo de um case de sucesso é ganhar a confiança de clientes em potencial e motivá-los a escolher o seu negócio, em vez dos seus concorrentes.
Transformar um estudo de caso em uma história de sucesso do cliente é feito por meio de um processo meticuloso e investigativo e não é feito do dia para a noite. Envolve alinhamento e aprovações entre as duas partes: você e seu cliente selecionado.
Agora que você já sabe a importância do case de sucesso e por onde começar, crie um conteúdo visualmente atraente que dê ao seu público alvo mais do que apenas palavras, mas desperte a imaginação de como seria trabalhar com sua empresa.
Eles com certeza, vão querer colher os benefícios de seus serviços e podem até se transformar na próxima história de sucesso que você ajudou a construir.