O e-commerce brasileiro está cada vez mais maduro e com isso, estamos passando por um momento de seleção natural, onde quem não está bem estruturado, pagará um alto preço por isso. Não há mais espaço para amadorismo.
Ter uma estratégia de e-commerce bem detalhada para 2018, é o caminho para se manter ou crescer neste mercado dinâmico, que exigirá do empreendedor muita técnica e agilidade. Soluções imediatas como posts em redes sociais, disparos de e-mail ou anúncios, competem pela atenção do consumidor dentro da caixa de e-mail, dentro do feed e até mesmo no CPC (custo por clique). Garantir a sobrevivência no mercado exige planejamento e ótima execução:
Índice
Orçamento Base Zero
Para garantir rentabilidade máxima do seu e-commerce, é necessário realizar o Planejamento Orçamentário para o ano a partir de uma base zerada, ou seja, sem levar em consideração as receitas, custos, despesas e investimentos realizados em 2017 ou em anos anteriores. Em tempos de vacas gordas, é comum que os empresários relaxem um pouco em termos de custos e retornos, um erro grave, mas recorrente.
Renegocie preços
Busque por produtos substitutos que possam fazer mais com menos, ou então o mesmo com menos. Faça a DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) do seu canal de vendas e analise a margem de contribuição do canal para sua empresa. Levante o custo de todos os fornecedores, por exemplo, sua plataforma de e-commerce ou e-mail marketing. Compare com outros fornecedores, e se estiver muito acima do mercado, tente negociar com o fornecedor. Busque firmar contratos por CPA que façam sentido para sua margem de lucro e para o LVT (Lifetime Value) do cliente.
Elimine o dispensável
Durante os anos, é comum que o gestor do e-commerce por empolgação ou desconhecimento, contrate serviços adicionais para a loja virtual, que na verdade, não contribuem para o aumento das vendas. Saiba mensurar o resultado de cada ferramenta e se não for possível, cancele. Se você não pode medir, não pode gerenciar.
Analise sua rentabilidade
Analisar detalhadamente suas métricas de rentabilidade, produto a produto, é imprescindível para uma operação de e-commerce sustentável. Saiba quais são os produtos que estão rentabilizando sua loja, quais estão parados, quais merecem ser liquidados e assim por diante. Levante o CMV (Custo de Mercadorias Vendidas) e saiba o quanto poderá investir do seu faturamento em fornecedores, operações e marketing. Se estiver antecipando recebíveis, saiba exatamente quanto está pagando (pode superar 20%) e defina uma estratégia financeira sustentável. Saiba o percentual do gateway de pagamento, do controle anti-fraude, da plataforma e todos os fornecedores.
Revise seu mix
Após a análise de rentabilidade, analise o mix de produtos da loja. Pode estar grande demais e dificultando a consistência das vendas e até mesmo prejudicando as campanhas de marketing. Sempre recomendamos “nichar” o negócio, trabalhando com um mix de produtos mais específico, para conseguir ser mais assertivo na segmentação e no discurso de vendas. Os nichos de mercado no e-commerce podem melhorar o desempenho da sua loja e otimizar custos de divulgação. Vale mais ser muito relevante para poucos, do que irrelevante para muitos.
Analytics é seu melhor amigo
Os dados não mentem. Se seu tráfego direto caiu, sua marca caiu. Se seu tráfego orgânico caiu (exceto nome da marca), está na hora de otimizar seu site. Se seu tráfego de redes sociais caiu, sua estratégia não está engajando seus seguidores. Se seu tráfego de e-mail caiu, sua lista está cansada dos mesmos e-mails. Leve os dados como seu maior conselheiro, são eles quem dirão se o seu negócio está no caminho certo ou não. Explore todos os recursos do Google Analytics, analise métricas e KPIs à exaustão, para saber de onde está vindo o dinheiro e onde ele está sendo jogado fora. Aproveite os relatórios personalizados da CheckStore de forma gratuita na galeria de soluções do Google.
Retenção é a solução
Não pense que enviar uma newsletter por semana aumentará sua retenção em 10%. O e-mail é uma das melhores ferramentas para retenção. Envie conteúdos diversos, de preferência personalizados, recomendações de produto, posts do blog e novidades da marca. Com ferramentas mais avançadas, você pode automatizar todos esses e-mails e jogar no piloto automático. A proposta é enviar mensagens, portanto você pode diversificar ao usar outros recursos como notificações push no seu aplicativo, mensagens SMS e até mesmo notificações via Facebook.
Conteúdo é rei
As marcas estão cada vez mais distantes dos consumidores. Isso se dá pois estão buscando performance e resultado em todas as ações. Quem está prosperando no e-commerce já aprendeu que é preciso gerar conteúdo relevante e conversar com o consumidor de forma não-transacional. Não é preciso vender toda vez, é preciso se conectar e manter sua presença toda vez! Reduza ao máximo o investimento em mídias pagas. É claro que o Google AdWords e o Facebook Ads são fundamentais, mas é preciso sair da zona de conforto e gerar tráfego e conversão de por outros canais, e o caminho para isso é a combinação entre Branding + Conteúdo + SEO. Caso seu e-commerce consiga se beneficiar do Inbound Marketing, ou marketing de conteúdo, inicie por gerar conteúdo relevante, para em seguida se tornar uma referência em seu segmento de atuação e dessa forma atrair tráfego para a loja. Você terá exposição gratuita da marca, aumentará a relevância e autoridade do site junto às ferramentas de busca ao mesmo tempo que gera conversões para sua loja.
Por Érico Scorpioni
Diretor Executivo da CheckStore E-commerce
Empresa parceira da Nacionalvox – NVX para soluções de E-commerce B2C e E-commerce B2B