Por Dudu GentilQuem atua com imóveis deve ficar esperto: entender a jornada do cliente é como ter o mapa de um tesouro para o sucesso. É como um GPS que te leva direto à casa ou apartamento dos seus sonhos, ou ao menos é o que construtoras, imobiliárias e corretores desejam (e precisam). Neste artigo, eu te proponho mergulhar nessa jornada emocionante, da descoberta à conversão, e descobrir como é importante entender e aplicar na prática ações certeiras para conquistar vendas.
Índice
Descobrir o cliente: o primeiro passo!
A jornada do cliente muitas vezes começa com um simples clique, um sonho, uma esperança ou mesmo o desejo de ganhar dinheiro investindo em imóveis. É quando aquele potencial comprador começa a sua busca pela morada perfeita. Pode ser que ele esteja procurando algo próximo ao trabalho, perto da escola das crianças, ou simplesmente querendo fugir do trânsito infernal da cidade grande. E, mais uma vez: investidores buscam também as melhores opções.
Seja qual for a razão, os primeiros passos começam aqui:
- Pesquisa online: O Google é o melhor amigo do comprador de imóveis. Eles digitam palavras-chave como “apartamentos à venda”, “casas para venda”, “apartamento para vendas em ótima localização”… e assim por diante. É o momento em que o possível cliente está reunindo informações sobre o mercado, os preços e as opções disponíveis.
- Visitas a sites e redes sociais: Aqui, o cliente está vasculhando os sites imobiliários e de construtoras, explorando as fotos e vídeos de casas, apartamentos, lendo descrições detalhadas e até mesmo interagindo em redes sociais para obter dicas, reviews, recomendações e informações sobre opções e determinadas ofertas.
Conhecendo o empreendimento: Visitar obras em construção, plantões de vendas, permite que potenciais compradores tenham uma visão mais clara do imóvel que procura, desde a qualidade da construção até os detalhes do projeto arquitetônico e dos acabamentos.
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Hora do Encantamento: fazendo o comprador se apaixonar
Agora que o tão pretendido cliente já entrou no radar, é o momento das empresas do setor imobiliário brilharem. Pense em formas de atrair e engajar esses potenciais compradores, fazendo com que se apaixonem pelos imóveis que você têm a oferecer. Por isso, é crucial aplicar estratégias que despertem o desejo e que sejam convincentes para venda:
Marketing de conteúdo
Páginas dedicadas ao empreendimento também conhecidas como landing pages contendo todas as informações, imagens, localização (mapa), prova social (depoimentos de compradores), vídeos, webinars, artigos de blog, ações em redes sociais – tudo isso é usado para educar e entreter os clientes em potencial. Eles querem saber sobre o mercado imobiliário local, dicas para encontrar a casa ou apartamento dos sonhos e informações sobre financiamento.
Atualmente não basta colocar outdoors e placas informativas (mídia externa) sobre empreendimentos, ou anúncios na imprensa, é preciso oferecer conteúdos relevantes que ajudem no convencimento, tragam valor para o comprador, já que estamos falando de investimento alto, onde raramente as pessoas agem por impulso. Capriche nas postagens e materiais, oferecendo qualidade e mostrando a expertise da construtora ou imobiliária.
Tours virtuais e visitas presenciais
Os tours virtuais oferecem uma conveniência incomparável, permitindo que os clientes explorem várias propriedades em diferentes localizações com apenas alguns cliques. Essa tecnologia é especialmente útil para interessados pelos imóveis que estão distantes geograficamente ou que têm agendas ocupadas.
No entanto, as visitas presenciais continuam sendo insubstituíveis quando se trata de realmente experimentar um imóvel. Nada se compara à sensação de caminhar pelos espaços, sentir a luz natural entrando pelas janelas, perceber a qualidade dos acabamentos ao tocar nas superfícies e observar os detalhes que podem passar despercebidos em um tour virtual.
Lembre-se que durante as visitas presenciais, os potenciais compradores também têm a oportunidade de explorar o entorno da propriedade, observando aspectos como a vizinhança, o trânsito local e a proximidade de serviços e comodidades essenciais.
Dicas do mercado imobiliário que você precisa saber
Como já dito anteriormente, a jornada do cliente no setor imobiliário é bastante complexa, então fui buscar as principais dicas aplicadas no dia a dia de construtoras e imobiliárias, para ajudar você nessa fase tão importante do convencimento e atração do comprador:
Apresentação visual irresistível: Invista em imagens profissionais e vídeos de alta qualidade que destaquem os pontos fortes dos imóveis, como a arquitetura única, os acabamentos de luxo e os espaços bem projetados. Uma apresentação visual atraente é essencial para despertar o interesse dos compradores desde o primeiro contato. Portanto, não economize na qualidade, porque se trata de investimento na divulgação do produto.
Narrativa envolvente: Conte uma história cativante sobre cada imóvel, destacando suas características únicas, a história da construção ou da região e os benefícios de viver ali. Uma narrativa envolvente pode criar aquela conexão emocional com os compradores e tornar o imóvel mais memorável. Não basta dizer que sua empresa é experiente e confiável, utilize argumentos que valorizem aspectos além do imóvel.
Personalização da experiência: Demonstre interesse genuíno pelas necessidades e preferências dos compradores, oferecendo visitas personalizadas e mostrando imóveis que atendam às suas expectativas e estilo de vida. Imóveis decorados em plantões de venda e eventos especiais que destacam as fases da obra, ajudam nesse quesito. Mostre que você está comprometido em encontrar a moradia perfeita para compradores que buscam o melhor.
Destaque os benefícios: Além de descrever as características físicas do imóvel, destaque os benefícios de viver naquela localização específica, como a proximidade de escolas de qualidade, opções de lazer, transporte conveniente e uma comunidade acolhedora. Aponte tendências de valorização imobiliária na região, destacando o potencial de retorno sobre o investimento a longo prazo. Informações sobre projetos de desenvolvimento urbano, revitalização de áreas e melhorias na infraestrutura também podem ser relevantes para os compradores interessados em um investimento seguro e rentável.
Utilize depoimentos e casos de sucesso: Compartilhe depoimentos de clientes satisfeitos e casos de sucesso de vendas anteriores para demonstrar a credibilidade e a qualidade dos imóveis que você tem a oferecer. A prova social é uma poderosa ferramenta de persuasão. Compartilhe depoimentos e cases em redes sociais, sites e outras plataformas online, onde potenciais compradores possam encontrá-los facilmente. Essas publicações ajudam a construir uma reputação sólida e confiável para a empresa no mercado imobiliário.
Ofereça experiências exclusivas: Organize eventos exclusivos, como dias de portas abertas, brunches temáticos ou tours personalizados, para permitir que os compradores experimentem o estilo de vida que o imóvel pode oferecer. Além de mostrar os aspectos físicos do imóvel, é importante criar experiências sensoriais que despertem emoções nos compradores. Isso pode incluir a criação de ambientes agradáveis, a oferta de degustações de vinhos ou petiscos gourmet, a ambientação com música relaxante ou a demonstração de atividades recreativas que podem ser realizadas no local.
Facilite o processo de compra: Simplifique e agilize o processo de compra, oferecendo suporte profissional em todas as etapas, desde a apresentação inicial até o fechamento do negócio. Mostre que você está comprometido em tornar a experiência do cliente o mais suave e agradável possível. Ser transparente e honesto em todas as interações com o cliente é fundamental para construir confiança e credibilidade. Isso inclui fornecer informações claras sobre os imóveis, seus preços, condições de pagamento, taxas adicionais e quaisquer outras questões relevantes para a compra.
Convertendo interesse em compromisso: o ponto de virada
Aqui é onde a verdadeira mágica acontece. Depois de toda a pesquisa, as visitas e os corações partidos por imóveis que não deram certo, o cliente finalmente encontra o que andava buscando. Um contrato está prestes a ser assinado, mas as empresas do setor imobiliário ainda têm um papel importante a desempenhar.
Negociação e transação
É aqui que a habilidade dos agentes imobiliários entra em jogo. Eles precisam negociar os termos do contrato, resolver quaisquer problemas que surjam e garantir que todas as partes estejam satisfeitas com o acordo. Durante o processo de negociação, podem surgir diversos problemas ou obstáculos que precisam ser resolvidos para que a transação seja concluída com sucesso.
Os agentes imobiliários devem estar preparados para lidar com essas situações de forma rápida e eficaz, encontrando soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas. Em alguns casos, pode ser necessário mediar conflitos entre compradores e vendedores ou entre outras partes envolvidas na transação, como corretores, advogados ou instituições financeiras. Construtoras e imobiliárias devem ser hábeis na comunicação e na resolução de conflitos para garantir que a negociação prossiga sem contratempos.
Suporte pós-venda
Mesmo depois que as chaves são entregues e as caixas são desembaladas, o trabalho das empresas do setor imobiliário ainda não está completo. Elas precisam oferecer suporte pós-venda, ajudando os clientes com quaisquer problemas que possam surgir e garantindo que eles estejam felizes em sua nova casa.
Se surgirem problemas com o imóvel após a compra, como falhas em equipamentos, vazamentos ou questões estruturais, os clientes devem poder contar com o suporte da empresa imobiliária para resolver esses problemas de forma rápida e eficiente. Isso pode envolver coordenar reparos com empreiteiros ou fornecedores, garantindo que o cliente receba o suporte necessário.
Implementar programas de acompanhamento regulares é uma maneira eficaz de garantir que os clientes estejam satisfeitos com sua nova casa e com a experiência geral de compra. Isso pode incluir pesquisas de satisfação, chamadas de acompanhamento ou visitas presenciais para garantir que todas as necessidades do cliente estejam sendo atendidas.
Conclusão
A jornada do cliente no setor imobiliário é uma montanha-russa emocionante, cheia de altos e baixos. Mas entender essa jornada e saber como influenciá-la pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso para as empresas do setor imobiliário. Desde a descoberta inicial até a conversão final, cada etapa oferece oportunidades únicas para as empresas se destacarem e conquistarem o coração dos clientes. Então, agarre o volante, ajuste o seu GPS e prepare-se para uma viagem inesquecível!
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