Por Dudu GentilPara começo de conversa, é preciso explicar o que significa a sigla SDR (Sales Development Representative)ou Representantes de Desenvolvimento de Vendas: são pessoas do time de vendas que se concentram exclusivamente na prospecção de oportunidades.
Ao contrário dos executivos de vendas que fecham novos negócios, os SDRs buscam novos leads, qualificam-nos e tentam alinhar uma pré-venda. Muitas empresas (pequenas ou médias) ainda não entenderam a importância desse elemento chave, que pode ser o maior aliado na integração entre marketing e vendas.
Os SDRs são equipados com informações e dados sobre o cliente em potencial e a empresa antes de entrar em contato com eles e têm um entendimento justo sobre o setor, o processo de vendas e a concorrência para ter conversas significativas.
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Esse profissional será o responsável por conduzir os leads pelas fases iniciais do pipeline de vendas e os deixar prontos para conversar com alguém mais próximo do fundo de funil.
O Key Performance Indicator (KPI) é baseado no número de oportunidades qualificadas ou leads qualificados de vendas (SQL) que eles obtêm todos os meses.
Qual é o papel de um SDR?
Agora que você tem um entendimento justo do que é um SDR, vamos dar uma olhada em suas funções, responsabilidades e objetivos. A função de um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) difere dependendo da definição de cada empresa. Mas, principalmente, o papel de um SDR é duplo – prospecção de vendas inbound e outbound.
PROSPECÇÃO DE VENDAS INTERNAS
Incentivar leads que demonstraram interesse em uma solução ou serviço e já se engajaram com a empresa por meio dos canais de marketing.
PROSPECÇÃO DE VENDAS EXTERNAS
Alcançar clientes em potencial que nunca se envolveram com o produto ou solução da empresa, ou seja, a prospecção fria.
Os SDRs alcançam leads em potencial ou acompanham imediatamente aqueles que fizeram perguntas ou levantadas de mão sobre sua empresa e ofertas.
Os três canais principais que eles mais usam são o telefone, e-mail e redes sociais – em resumo, os SDRs atingem os clientes potenciais em todas as direções, para que os leads saibam quem eles são e do que se trata o produto/serviços que estão sendo oferecidos.
Além de ferramentas de gestão de leads e automação por email marketing, os representantes de vendas também utilizam bastante os CRMs (Customer Relationship Management) para desenvolver seu trabalho no dia a dia das empresas.
Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes
Os SDRs devem ter bom conhecimento do modelo de negócio do cliente em potencial, processo de vendas, concorrência e eventos atraentes para ter conversas eficazes e significativas.
Estabelecer contato
Esse elemento da função requer habilidades de comunicação robustas e um alto grau de flexibilidade. Os SDRs precisam entender que nem todas as empresas desejam ser abordadas da mesma forma. Você não está contatando uma empresa, está contatando uma pessoa dentro de uma empresa e todas as pessoas têm suas próprias preferências de comunicação.
Depender de uma abordagem de tamanho único simplesmente não funciona. De acordo com a InsideView,90% dos tomadores de decisão “nunca” respondem a chamadas frias. Seu objetivo é obter chances melhores do que 10%, e isso requer que você se adapte rapidamente.
Para fazer contatos é possível usar chamadas, emails, marcar reuniões ou executar uma campanha em conjunto com a equipe de marketing. Na verdade, mais de 70% dos profissionais de vendas agora usam ferramentas de redes sociais como Facebook, Instagram e LinkedIn no processo de vendas.
Importante destacar: Qualquer que seja a abordagem que se adote, a chave é não vê-la como a única abordagem.
O contato pode ser dividido em vendas ativas ou internas.
Para vendas ativas, o SDR se concentra em entrar em contato com clientes em potencial que não tiveram nenhum contato anterior com a empresa, mas parecem ser uma boa opção para o seu serviço.
Para vendas internas, o SDR entra em contato com clientes em potencial que já demonstraram interesse em seu serviço e estabeleceram contato.
Qualificar leads
A qualificação de leads trata de determinar se o cliente em potencial é adequado para o seu serviço. A chave aqui é fazer as perguntas certas para decidir se o relacionamento deve seguir em frente.
Entenda que esta é uma rua de mão dupla. Você provavelmente já sabe o que quer do relacionamento – um cliente de longo prazo, mas as necessidades dos clientes em potencial podem ser mais complexas.
Desqualificar clientes porque seu serviço não atende às necessidades deles pode ser ótimo. Ele distingue os mais viáveis (e com maior probabilidade de serem clientes satisfeitos) dos outros. Também dá mais foco à equipe de vendas, porque quanto menos tempo você se concentrar nos clientes em potencial que nunca usarão seu serviço, mais tempo poderá se dedicar aos clientes em potencial que o farão.
Educar leads
Seguindo para a última seção, esta é a parte em que você instrui seus leads em tudo o que está relacionado ao seu negócio. Para fazer isso, o SDR deve ter um conhecimento profundo do serviço que você oferece e ser capaz de responder a quaisquer perguntas que forem colocadas em seu caminho. Transparência é um bem valioso na era digital, portanto, seria sensato ser o mais transparente possível.
Apoiar a equipe de vendas mais ampla
Como mencionado brevemente, o papel do SDR pode significar coisas diferentes para empresas diferentes. As responsabilidades gerais são sempre as mesmas, mas as responsabilidades agregadas podem diferir de empresa para empresa, dependendo de como sua operação de vendas é configurada.
Isso significa que os SDRs podem assumir outras tarefas que apoiam a equipe de vendas mais ampla, como impulsionar a participação em webinars e seminários ao vivo, preparar resumos executivos e criar consciência sobre projetos ou eventos especiais.
Foco
Pelo menos 50% de seus clientes em potencial não são adequados para o que você está vendendo. Isso significa que você pode perder horas incontáveis com clientes em potencial que nunca comprarão seu produto, e tempo é dinheiro.
Especialização
De acordo com um estudo, 59% das empresas dizem que a principal barreira para fornecer um treinamento de vendas eficaz é o fato de os representantes de vendas não serem responsabilizados pela aplicação das habilidades que aprenderam. É aqui que uma abordagem mais especializada é mais eficaz.
O treinamento geral de vendas é exatamente isso – é muito geral. Isso significa que os representantes estão mais propensos a esquecer algumas partes do treinamento em favor das partes que refletem mais em seu conjunto de habilidades ou interesses. Com a especialização, você sabe que seus representantes já são qualificados em todas as áreas, trata-se apenas de levar essas habilidades para o próximo nível.
Qual o perfil ideal do profissional SDR?
Segundo a plataforma Rock Content, um bom SDR precisa reunir algumas características básicas que vão desde competências até habilidades que farão com que ele alcance o sucesso. Vejamos algumas:
Organização
O grande volume de leads diários que precisam ser captados e relacionados é algo que demanda muita organização. Em meio a isso, o SDR deve manter uma atuação dinâmica para garantir que todos esses leads sejam qualificados a tempo, o que fará com que esse contato e até mesmo a venda seja realizada no tempo certo.
Produtividade
Em meio a tantas demandas, a produtividade é fundamental. Para isso, o SDR precisa dominar seus métodos de trabalho e manter a concentração. A maior produtividade também representa mais chances de conseguir conversões e, para o profissional, isso também significa maior ganho em comissões.
Capacidade de comunicação
Saber se comunicar é fundamental na abordagem do lead. Nesse caso, mais importante ainda é saber como fazer isso bem usando um telefone. As ligações são parte fundamental da rotina de um SDR, por isso ele precisa estar pronto para os contatos.
Capacidade de absorver feedbacks
No mundo corporativo há até um termo para isso: coachability. O SDR precisa saber lidar com feedbacks para transformá-los em conteúdo para seu desenvolvimento profissional. Quanto melhor for sua absorção, maior será sua margem de melhoria.
Conclusão
Como mostrado até aqui, o SDR é um profissional responsável por verificar quais as oportunidades do funil estão ou não qualificadas, e através dessa peneira onde é feita a identificação dos leads qualificados, com chances de fechamento, repassar com segurança para o vendedor.
Você deve estar pensando, mas os vendedores também podem fazer isso. Certo?
Ter uma equipe ou alguém dedicado de SDR também garante que seus executivos de vendas gastem a maior parte do tempo em leads qualificados e atingindo metas, em vez de se envolver em prospecção.
Algo que também pesa muito na decisão de separar essas funções, está no fato de que um vendedor que não sabe prospectar pode atrapalhar todas as etapas subsequentes e fechar o mês com um resultado negativo, o que impactará toda a equipe.
O papel do SDR ao verificar e qualificar todos os leads, é proporcionar ao vendedor maiores chances de obter sucesso no fechamento.
Sem essa peneira, a probabilidade de se investir tempo e dinheiro em quem não se adequa para receber a solução são altas. Logo, contratar um SDR contribui para que o processo seja mais assertivo e os recursos melhores alocados.
