Aunque pocas personas y empresas conocen (incluso en las áreas de marketing), la metodología llamada BANT es eficiente para calificar leads y transformar prospects en clientes. En este artículo te explicaré todo sobre esa sigla y cómo aplicar en la práctica para ampliar las opciones de su equipo de ventas.
¿Qué es BANT?
Esa metodología fue creada por IBM en la década de 1950 y como provocó buenos resultados, fue adoptada por otros negocios alrededor del mundo. Se reúne cuatro criterios útiles para calificar a clientes potenciales y ayuda a los vendedores a determinar si un potencial cliente es o no calificado. Facilita bastante para el comercial poder priorizar negociaciones, trayendo mayor probabilidad de cierre.
Entienda lo que cada letra significa:
B= Budget (Orçamento): ¿Cuánto de la verba disponible se está alocada para la compra o negocio? ¿Cuánto espera gastar un cliente en potencial?
A= Authority (Autoridad): ¿Quién es el decisor o director dentro de la empresa que puede facilitar el cierre de la venta?
N= Need (Necesidad): ¿El prospect tiene alguna necesidad que puede resolverse por su producto o servicio?
T= Timing (Urgencia): ¿Cuándo planea la empresa del cliente potencial recibir productos/servicios?
BANT y la calificación de leads
A calificación de de leads es el proceso de decidir si la oportunidad que tienes a tu frente, o sea el cliente en potencial, vale el tiempo que lleva para invertir en ella. Es una forma eficaz de determinar si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que usted está ofreciendo.
Piense en lo siguiente: cada uno de nosotros acaba teniendo un comportamiento calificador:
- ¿Este producto es algo que quiero adquirir?
- ¿Cuál es el presupuesto que tengo para comprar?
Pesamos la información para decidir si vale la pena perseguir la oportunidad que nos presenta. Entonces, ¿cómo representante de ventas, cómo calificas a tus clientes potenciales como un de de de de de de de de que puede cerrar una venta? La estrategia de calificación de ventas BANT puede ayudar a determinar si ese deceso tiene la probabilidad de éxito.
Este proceso de calificación de leads ahorra tiempo y energía de los equipos de ventas, eliminando o ignorando oportunidades sin potencial para convertir clientes. Los leads se generan de diversas maneras: captura de correo electrónico, captura de número de teléfono, referencia, anuncios y otras técnicas de marketing tradicional y digital.
Sin embargo, sólo porque alguien le ha proporcionado su dirección de correo electrónico o se ha inscrito en su boletín para recibir contenido, no significa que se convertirá en un exitoso de entrega.
Si la oportunidad parece realmente viable, haga lo máximo de preguntas para los leads con el objetivo de recopilar la información que interesan. Aquí hay algunas preguntas adicionales que se consideran al usar BANT para calificación de leads:
Presupuesto
- ¿Tienes un presupuesto dedicado para compras de nuevas tecnologías? ¿Cuál es ese presupuesto?
- ¿Estás compartiendo tu presupuesto con algún otro departamento?
- Si no tuvieras ninguna limitación presupuestaria, ¿qué harías?
Autoridad
- ¿Necesitamos incluir a alguien más en nuestra discusión?
- ¿Us actualmente algún producto similar a nuestro? ¿Prefiere alguna sobreposición o redundancia?
- ¿Cómo se recibieron los productos anteriores? ¿Está su equipo receptivo a cambios?
Necesidad
- Cuéntame sobre la parte más frustrante de su trabajo. ¿Cuánto tiempo es una frustración?
- ¿Hoy tienes planes para resolver estos problemas?
- ¿Qué obstáculos prevés si hay?
Línea del tiempo
- ¿Qué otros problemas enfrentas? ¿Cuál es su prioridad en la resolución de los problemas?
- ¿Cuándo busca resolver tu problema?
- ¿Estás considerando alguna otra solución o servicio?
Buenas prácticas para la estrategia BANT
Ahora vamos más a fondo sobre cómo aplicar las etapas de la estrategia BANT, para entender mejor y planificar en sus acciones, con el objetivo de buscar leads calificados para ventas:
Establecer el presupuesto del cliente potencial
Cuando se trata de productos, es fácil calificar leads con base en sus expectativas financieras. Si tienes un negocio basado en firma recurrente, puede necesitar información adicional sobre el proceso de compra dentro de una empresa.
Hoy, la franja de precios de muchos servicios y productos es muy amplia y debe ser bien planificada para comenzar el abordaje. Preguntar a los prospects "¿Cuál es su presupuesto?" durante la primera reunión no es la mejor idea.
Saber si tiene algún tipo de presupuesto y si existe la intención real de invertir, debe ser suficiente. Si quieres más detalles, sea más educado. Por ejemplo, pregunte sobre el precio de la solución actual que usan o usaron antes. Si tiene sentido, pregunte sobre la expectativa de ROI. Si esto corresponde a sus precios, este desglose puede ser calificado en términos de presupuesto.
Identifique quién es el responsable de la toma de decisiones
La respuesta a esta pregunta puede ser la cuestión anterior, que tiene que ver con el presupuesto. Por ejemplo, cuando el cliente potencial tiene un budget definido, puede invertir en servicios o campañas de marketing.
Sin embargo, tenga en cuenta que en las medias y grandes empresas, es un grupo de personas y no un único individuo que toma decisiones de compra. Normalmente, un grupo de tres partes interesadas decide el destino de los negocios. Por lo tanto, incluso si una persona asine un contrato, la mayor parte del equipo estará involucrada en la discusión y cierre.
Al implementar el BANT, su tarea es descubrir quién participó en el proceso de toma de decisiones, también llamados “stakeholders”: cargos, funciones, prioridades y, finalmente, contactos. Pida al cliente en potencial para organizar una reunión con todos los involucrados o entre en contacto con ellos personalmente.
Cuanto más contactos su equipo de ventas pueda establecer, más fácil será cerrar un negocio e influir en la decisión final. La comunicación es la clave para las oportunidades.
Entienda el problema que necesita el de entrega
Su siguiente tarea es entender la importancia del problema para el cliente potencial y también para su empresa. Durante la conversación, usted debe encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Está motivada la empresa para resolver el problema?
- ¿Qué sucede si no resuelven el problema?
- ¿Hay alguna otra solución que pueda atender a sus necesidades y atraer su atención y energía?
Un cliente potencial puede decir que la empresa está trabajando de alguna manera para resolver un problema, pero los objetivos reales del liderazgo pueden ser diferentes y hay otros dolores para atacar. Esto va a obstaculizar el proceso de ventas de esta o de esa forma.
Establezca plazos para el proceso de ventas
Como ya se percibió, la metodología BANT se va conectando etapa después de la etapa. A partir del momento en que usted tiene conocimiento del presupuesto, de los responsables de las decisiones y de la real necesidad de su producto o servicio, es preciso saber cuánto tiempo quieren invertir para finalizar la venta.
Hay una gran diferencia entre tres meses y un año. Al definir la línea del tiempo de los clientes potenciales, puede programarse mejor y prepararse para las ventas priorizadas.
Busque información de varias fuentes
La pregunta que necesitas responder es: “¿Cómo debería ayudarme a cumplir la estrategia BANT?”
Es importante estar dentro de las preocupaciones, intenciones, objeciones y deseos del cliente potencial. Puedes descubrir información muy útil que investiga tus redes sociales, inscribiéndose en su boletín e incluso participando en sus eventos públicos.
Prestar atención a las actividades de los posibles compradores fuera de sus negocios y negociaciones puede ayudarte a definir algunos puntos problemáticos que su servicio o producto puede eliminar.
No hay necesidad de ir muy lejos para familiarizarse con los responsables de las compras en las empresas antes de que se celebre una reunión formal. Consulta tus páginas de redes sociales: LinkedIn, Facebook e Instagram. Algunos de ellos comparten planes ambiciosos para el desarrollo de la empresa, anuncian nuevos recursos y productos donde su servicio puede ser útil.
Mantener el control sobre la empresa del cliente en potencial puede aumentar su ventaja competitiva y proporcionar una imagen saludable. Puede determinar si es adecuado para su producto antes de que se hagan las principales preguntas de BANT.
Utilice las tecnologías a su favor
Al practicar el enfoque BANT en su proceso de ventas, puede acompañar su pipeline y relaciones con clientes usando herramientas y aplicaciones digitales. Por ejemplo, al procesar varios prospects simultáneamente, puede definir hasta donde van las negociaciones y lo que precisamente desencadenó o impidió los negocios.
Invista en herramientas de correo electrónico marketing, creación de landing pages y calificación de leads, así como CRMs que utilicen funis bien planeados para el seguimiento de la evolución o la pérdida del prospect.
Sugerencia profesional: aplique BANT como forma de comunicación, no sólo como una lista de preguntas. A nadie le gusta ser interrogado. Cuando su diálogo parece natural, los leads o los prospects se ponen más dispuestos a compartir información adicional.
Por último, es importante destacar que no existe un enfoque único para la implementación de la estrategia BANT. Haga pruebas y aplique en prospects considerados calientes en su funil de marketing.
Intente encontrar información adicional que le ayude a calificar leads. Además, puede priorizar un aspecto por encima de otros (por ejemplo, presupuesto o cronogramas de los clientes potenciales). El enfoque BANT funciona bien para muchas esferas, incluyendo B2B.
Según los expertos en la metodología, puedes obtener los primeros resultados de esta estrategia de marketing en un mes. Conozca la Leadsquad, empresa asociada de NVX, especialista en la aceleración de ventas para emprendimientos inmobiliarios.
