Las ventas de productos, la propiedad y la Agencia fueron los únicos segmentos del mercado que aumentaron en la tasa de conversión de leads en un año. Esta es una de las principales constataciones hechas por el estudio “Panorama de la Generación de Leads en Brasil”, una asociación entre Hubspot, Rock Content, Leadster y V4. La investigación, en realidad un benchmarking que llega en su tercera edición, revela datos alentadores, algunos preocupantes y otros prometedores para la planificación y acciones de marketing de las empresas. En este artículo destacaré los principales. ¡Acá a seguir!
Índice
Toggle- Para entender la logística del estudio
- Tendencias de conversión
- ¿Qué es una conversión?
- La tasa de conversión en Brasil se mantuvo en 3,15%
- La mayor tasa de conversión se ha ido con segmento de Seguros
- Venta de Productos, Inmuebles y Agencia son los únicos con aumento de conversión
- Datos preocupantes relatados en el Panorama de la Generación de Leads 2024
- WhatsApp en generación de leads es preferencia nacional
- Google Ads es el canal que más generó leads para empresas brasileñas
- Medios Paga es la estrategia más usada para la generación de leads
- CRMs, Herramientas de Automación y Análisis de Datos son esenciales
- Conclusión
Para entender la logística del estudio
Los datos presentados en este análisis fueron obtenidos a través de la plataforma de Marketing Conversacional de la empresa Leadster. Este chatbot es responsable de iniciar interacciones personalizadas y proactivas con los visitantes de un sitio determinado, lo que contribuye a la mejora de los índices de conversión y calificación.
El Panorama de Generación de Leads 2024 abarcó un total de 2.772 sitios B2C y B2B, registrados 147 millones de accesos y descubiertos en la generación de 3,5 millones de leads. Es importante resaltar que todas las informaciones recolectadas son tratadas de forma anónima, garantizando la privacidad de los clientes.
Tendencias de conversión
Fueron investigados 17 segmentos de mercado diferentes. El objetivo de los organizadores es proporcionar información importante para la toma de decisiones estratégicas más embasadas en cada modelo de negocio.
¿Qué es una conversión?
En este contexto del Panorama, una conversión precisa ser entendida como un descriptor calificado, que es alguien que demostró interés genuino en sus productos y servicios, aumentando así la probabilidad de convertirse en un cliente efectivo.
Entender las tendencias de conversión en los sectores de actuación es fundamental para dirigir los esfuerzos de marketing y ventas de forma más eficiente. Al mapear este escenario, las personas y las empresas pueden ajustar sus estrategias y aprovechar las mejores oportunidades de crecimiento.
No hay un número mágico que pueda responder con exactitud cuál sería la mejor tasa de conversión, ya que como muestra el Panorama, la tasa de conversión puede variar bastante entre diferentes etapas del funil, canales de marketing y segmentos de mercado.
La tasa de conversión en Brasil se mantuvo en 3,15%
Repetindo comportamiento registrado en la edición anterior del Panorama de Generación de Leads, la tasa de conversión mediana tuvo una caída (pequeña) de un año al otro. En 2021 y 2023 la caída fue más expresiva, yendo de 3,81% a 3,19%, esta vez, fue menos aparente, yendo de 3,19%, en 2023, para 3,15%, en 2024. Entre los sitios con mejor desempeño, la conversión mediana se mantuvo en un 7,51%.
Para Fabricio Toledo CMO y Cofundador Leadster, “por más que el mercado global de generación de leads sea más competitivo que el brasileño, también cuenta con empresas más maduras, estrategias más profesionales y adopción rápida de nuevas estrategias como chatbots e inteligencia artificial – que ya han sido aplicados en la generación de leads globalmente hace algunos años y sólo ahora comienzan a popularizarse en Brasil”.
La mayor tasa de conversión se ha ido con segmento de Seguros
Entre todos los sitios investigados, el segmento de Seguros tuvo la mayor tasa de conversión, quedando en 5,04%. El año pasado, el puesto era de Jurídico, que esta vez ocupa la 2a posición (4,81%). El top 5 incluye también los segmentos de salud (4,77%), Telefonía (4,64%) y Financiero (3,96%).
En la otra punta, con las menores tasas de conversión, se quedaron los segmentos de Consultoría (1,54%), Inmuebles (1,64%), Software (2,10%), Logística (2,39%) y Tecnología (2,41%).
Venta de Productos, Inmuebles y Agencia son los únicos con aumento de conversión
Vale destacar que el Panorama de la Generación de Leads siempre se centra en la comparación con la edición anterior (2023), siendo que en este año sólo 3 segmentos tuvieron aumento en conversión: Venta de productos, Inmuebles y Agencia. Para los demás, el resultado de 2024 presentó una variación negativa, así como la mediana general. Algunos segmentos están apareciendo en el estudio por primera vez en esta edición, por lo tanto no poseen datos históricos para una comparación más efectiva.
Datos preocupantes relatados en el Panorama de la Generación de Leads 2024
Un aspecto que me sorprendió bastante es el siguiente: aunque el marketing digital está en constante avance en Brasil, impresionantes 79,38% de las empresas del país invierten menos de R$1.000 mensualmente en estrategias de publicidad en línea (anuncios). Y lo que es más alarmante, la mitad de ellas no tiene etiquetas UTM configuradas, lo que significa que, además de la inversión modesta, estas empresas están perdiendo la ruta de sus datos de forma precisa.
Lo que se puede percibir en el estudio es que el emprendedor brasileño dirige una parcela mínima de sus recursos para el marketing, tal vez debido a la desconfianza en los profesionales del área y también por cuenta de informaciones cuestionables. Esto crea un escenario en el que encontramos departamentos de marketing poco organizados y agencias que ofrecen mucho, pero entregan poco.
Los datos evidencian una notable falta de madurez de las empresas en sus estrategias de marketing. Esta inexperiencia se vuelve aún más evidente al observar el universo de las ventas, donde, de acuerdo con la investigación, apenas 42,7% de las 2772 empresas entrevistadas poseen integraciones con CRMs de ventas o plataformas de automatización de marketing.
La escasez de inversión en marketing, aliada a la falta de monitoreo eficiente de los datos y a la ausencia de un CRM configurado para acompañar este proceso, retrata la falta de previsibilidad de ingresos en las empresas y naturalmente una inestabilidad constante en los resultados mensuales.
WhatsApp en generación de leads es preferencia nacional
Entre las 2772 empresas analizadas en este Panorama en sus 17 segmentos, más del 80% utilizan el canal WhatsApp en al menos una etapa del proceso de generación de leads. WhatsApp ostenta el título de aplicación de mensajes más utilizado en Brasil. Debido a su amplia aceptación, así como a la demanda expresada por el propio público, se hace impensable en los días de hoy conducir negocios sin hacer uso de esta herramienta de marketing.
Sin embargo, para aquellos que se dedican a la generación de leads, surgen preocupaciones en relación a su empleo. Según relata la investigación, apenas el 34% de los usuarios se sienten a voluntad para proporcionar su contacto con el propósito de comunicarse con empresas B2B, por ejemplo. Además, hay importantes desafíos para los vendedores en la calificación de leads y en la realización de ventas a gran escala, utilizando un canal que no fue originalmente diseñado para este fin.
Google Ads es el canal que más generó leads para empresas brasileñas
Aunque el tráfico orgánico da la mayor parte de los accesos a los sitios en Brasil (42,7%), según analizó el panorama de la generación de Leads 2024, cuando se trata de generación de leads, Google Ads sigue lidera el camino. Representando el 25,4% de los leads generados, supera el 24,2% del tráfico orgánico y el 10,5% de la Meta, canal reconocido por su alta tasa de conversión. Desde 2023, no sólo el volumen de accesos orgánicos aumentó, sino también la cantidad de leads generados por medio de ese canal.
Medios Paga es la estrategia más usada para la generación de leads
Para quienes ya trabajan en agencias de marketing digital hace mucho tiempo, como nosotros aquí de la Nacional Vox, eso no es ninguna revelación positiva, sino que ayuda en la defensa de la tesis sobre inversiones necesarias por parte de las empresas.
En los meses anteriores al lanzamiento del Panorama de Generación de Leads 2024, los organizadores hicieron una investigación para entender las estrategias y herramientas más utilizadas por los profesionales de marketing. El resultado muestra que los medios pagan es la estrategia preferida para generación de leads, siendo utilizada por 71% de los profesionales. A continuación aparecen el bachiller (54%), Contenido (46%), E-mail (42%) y SEO (35%).
CRMs, Herramientas de Automación y Análisis de Datos son esenciales
Para el 72% de los profesionales que respondieron al estudio, CRMs, herramientas de Automación y Análisis de Datos son fundamentales dentro de la estrategia de generación de leads. Y a pesar de su crecimiento en los últimos años, menos de la mitad de los profesionales utilizan Chatbots y herramientas de Inteligencia Artificial.
El Panorama de la Generación de Leads apuntó también que el 47% de los profesionales que participaron de la investigación afirmaron utilizar Inteligencia Artificial en la generación de leads, en la base de sitios web de Leadster apenas 10,86% de los sitios utilizan funcionalidades con IA y personalización para diferenciar la estrategia en los flujos de conversión.
Conclusión
Según datos de Statista, Brasil es el 9o país que más invierte en publicidad. En 2023, se estima que se gastaron cerca de 17 mil millones de dólares con anuncios, con 55,7% de este valor siendo invertido en publicidad digital. Globalmente, el 70% de toda inversión en publicidad ya es digital. (Digital 2024 Global Overview Report)
El estudio es muy amplio y naturalmente no tiene como abordar todo lo que se ha analizado en un artículo de Blog, pero he buscado traer para usted que es nuestro lector, los principales recortes y conocimientos. Si vamos a destacar un resultado bastante obvio de este panorama es que cuanto mejor y más eficiente sea el marketing en las empresas, más fáciles se encuentran las ventas.
Si tienes un tempino de sobra y quieres profundizar en el asunto, es solo hacer clic aquí Para acceder al material completo disponible por los organizadores.
¡Un abrazo y hasta el próximo artículo!
