Las historias de ventas tienen un efecto profundo en nuestros cerebros y en nuestro comportamiento. Esto se remonta a la infancia, cuando la petición más básica que hacíamos cuando niños, además de “Estoy hambriento”, era “Conteme una historia”.
A medida que los compradores se ansean y exigen más información, los equipos de marketing están encontrando formas exclusivas y cautivantes de dar a los consumidores lo que desean, humanizando negocios y productos.
A la gente les gusta comprar de otras personas – no de empresas sin nombre y sin rostro. Es por eso que las marcas que usan storytelling en su marketing tienen más probabilidades de formar relaciones con su público.
Y esas relaciones resultan en mayor compromiso, lealtad y ventas.
Los consumidores quieren saber más de qué productos está vendiendo una empresa; quieren saber la historia detrás de ellos.
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Expandiendo la influencia por medio de storytelling
El verdadero poder de una gran historia es su capacidad de transportarnos a la vida de otras personas. En los negocios, puede explorar esta curiosidad y empatía humanas naturales, compartiendo una historia basada en el personaje, que incluye un componente emocional al que su público puede conectarse.
La historia del fundador de su empresa, tal vez, y lo que lo llevó a aventurarse por cuenta propia. Paul Zak Y su equipo de investigación lo descubrieron hace más de una década.
En resumen, una historia matada está llena de detalles visuales y basados en los sentidos – y se mueve en tiempo real. Es como “hacer una película con palabras”. Él involucra al destinatario de una forma especial.
Para mejorar sus propias habilidades de storytelling, considere los siguientes consejos de expertos:
Si quieres vender, tienes que hacer que la gente quiera escucharlo.
No solo escuche, sino que quiera escuchar.
Las ventas han cambiado mucho desde los días de empujar información goela por debajo de las personas y emplear técnicas dudosas limítrofes para cerrar ventas.
Ahora el consumidor es más sencillo, le gusta investigar y producir sus compras y no caerán en el truco de la telemarketing de dar dos sí solo para que el verificador de calidad pueda poner sus tarjetas de crédito a la venta.
Esto es igualmente real para los vendedores que están ofreciendo productos caros y firmas a largo plazo. Los lenguajes que listan los beneficios del producto sin contexto o cualquier intento de conexión caerán en el fracaso.
Vea: no importa el sector, siempre estás conversando con la gente para obtener ventas. Y la gente solo escucha cuando quieren – entonces, para vender, deben querer oírte.
Consulte las técnicas clásicas de storytelling reimaginadas para el marketing moderno y algunos consejos importantes para aplicar en ventas:
El viaje del héroe
También conocida como monomito Es la historia de un azarón – aquel que sale victorioso a pesar de las probabilidades contra él. El héroe parte en una jornada llena de pruebas, tribulaciones e incertidumbres para obtener la iluminación. Es lo que Luke Skywalker hizo en Star Wars.
Las etiquetas pueden usar monomito De las dos maneras siguientes:
- Haz de la marca el Sensei, que es una palabra japonesa para profesor. Los profesionales de marketing pueden crear contenido que inspire acción, compartiendo sus experiencias y aprendizajes.
El contenido puede ser en forma de palabras, un podcast o un video para ayudar a los clientes a resolver sus áreas problemáticas, tomar mejores decisiones o obtener una nueva perspectiva.
- Haz del público al héroe: Deja que tus clientes cuenten sus historias. Déjenlos mostrar cómo sus productos los ayudaron a mejorar sus vidas. Las declaraciones permiten que las marcas hagan eso. Es lo que también llamamos prueba social, bastante usado en el marketing.
Mini gráficos ayudan a contar historias
Aunque el monomito es una técnica eficaz para inspirar a la gente, el uso de mini gráficos (representación visual de datos) puede ayudarle a convencerlas. Esta técnica de storytelling se mueve entre la esperanza y la realidad, donde usted o su marca prometen llenar la brecha entre el estado ideal y el presente.
¿Cómo puede usar esta técnica para influir en la decisión de compra? Aquí están dos maneras simples:
- Use frases convincentes en botones que llaman a la acción (CTA) para inspirar el comportamiento deseado. El CTA de Netflix “Experimente 30 días gratis” es más eficaz que un simple botón de inscripción.
- Al diseñar landing pages o presentaciones de demostración de productos, se centra en los beneficios de venta, no en los recursos. ¡Enséñale a los usuarios lo que hay para ellos!
Crea contenido efémero
Plataformas de medios sociales como Snapchat, Facebook e Instagram permiten a los usuarios publicar pequeños trozos de contenido que desaparecen después de 24 horas. Las marcas pueden utilizar contenido efémero para involucrar al público con un corto período de atención. Además, la naturaleza fugaz del contenido crea una sensación de urgencia en el público.
Cree contradicciones
Para involucrar al público en su historia desde el principio, cree contracciones. Dile algo que contradice el contexto o desafía sus creencias. La afirmación contradictoria no debe ser abrasiva, pero algo que los hará decir: “Ok, soy todo oídos”.
Las contradicciones intrigan a la gente.
Crea un momento STAR
Para ser memorable, necesitas entregar algo inspirador o esclarecedor relacionado con tu producto o servicio. Su contenido debe tener un gancho que su público agarrará y asociará a su marca. Debe ser algo que siempre recordarán. Echa un vistazo a cinco tipos de momentos STAR que puede usar:
- Dramatización memorable
- Trenchos de audio repetibles
- Visuales evocativos
- Contación de historias emocionantes
- Estadísticas impactantes
Use metáforas en historias de ventas
Historias, especialmente metáforas, funcionan en la mente subconsciente. En situaciones de ventas, las historias permiten que la mente subconsciente del cliente en potencial realmente ‘o Obtenga’ y vea la aplicación valiosa de la solución.
La programación neurolingüística muestra que todos los humanos funcionan el 99 por ciento subconscientemente y sólo el 1 por ciento conscientemente.
Las metáforas ayudan a nuestro cerebro a experimentar una historia, como si nosotros mismos la viviéramos. Escuchar una presentación en PowerPoint en la que un presentador está celosamente leyendo temas, por ejemplo, activará las partes de procesamiento de lenguaje de su cerebro, donde usted decodifica palabras en significado.
Eso es todo.
Pero las cosas cambian drásticamente cuando escuchas una historia. Los investigadores de España descubrieron que no sólo las partes del cerebro que procesan el lenguaje se activan, sino otras áreas del cerebro que usaríamos si realmente viviéramos los eventos de la historia también se iluminan.
Historias fomentan acción
Si tiene éxito en hacer que sus historias sean relevantes para la situación del cliente en potencial y sea capaz de arrestarlos y detener su atención, usted está en una posición óptima para influir en su decisión de compra. La manera en que posiciona tu marca y tu producto en sus historias es esencial para obtener ese sí.
El consumidor en el centro de atención: incluso cuando estás hablando de otros clientes o situaciones hipotéticas, haga que su objetivo de ventas pueda verse en las historias SIEMP.
Mantenga las historias directas: no hay necesidad de florear o ser excesivamente literario. No te escribirás una épica, solo queriendo atraer al cliente en potencial. Si se prepara bien, entenderá los puntos de manera sucinta.
Use imágenes: aprenda a usar storytelling que pintan escenarios. Las historias son un gran salto en relación a las presentaciones áridas, pero no las deje secas! Los practique en sus colegas, si es posible.
Use el humor: El momento correcto es un regalo. Si tienes, no tienes miedo de hacer que tu cliente se riezca aquí y allí. ¡No hay que exagerar! Hay una línea tenue entre ser inteligente y ser un espectáculo secundario.
Pinte un cuadro: Utilice detalles concretos. Las especificidades de una historia crean la conexión en el oyente que hace que la historia universal sea la historia.
Mantenga su relevancia: La historia debe crear una conexión entre el oyente y el servicio o producto que usted está vendiendo.
Suspense vende: Cada storytelling de éxito contiene un problema y una solución. Cada producto o servicio resuelve un problema o atiende a una necesidad. No es de extrañar que las ventas y las historias sean ervijas en un vaje.
Atengamos a la verdad: La confianza es la base de toda relación. Mentiras destruyen esa confianza inmediatamente y su credibilidad junto con ella.
Utilice las mejores prácticas como ejemplos: destacan sus habilidades y proporcionan valor al oyente, que puede aprender con ellos. Con una buena preparación, nada le impide conseguir más clientes con storytelling.
Conclusión
Todo el mundo odia ser vendido, pero todo el mundo adora una historia.
Los profesionales de ventas interiores exitosos saben cómo usar la información disponible y traerlas a la vida a través de historias. No hay falta de experiencia en el lado de su empresa y de sus clientes potenciales. Solo tienes que desarrollar una mirada aguzada sobre la información que aparecerán perfectamente en sus historias.
Storytelling es una habilidad de ventas obligatoria.
Haz del cliente en potencial al héroe y haga que vea cómo sus pruebas pueden ser resueltos por su producto sin tener que forzar el problema.
Espero que le guste el artículo. ¿Listo para contar historias para ventas?
