Por Dudu GentilSe você ainda não sabe o que é lead, com certeza a sua empresa pode estar perdendo dinheiro. Mais do que entender sobre um termo tão importante no digital, vou abordar nesse artigo, como gerar leads para vendas!
Caso procure uma resposta rápida, um lead é um cliente em potencial. Ou para simplificar: um contato que pode ser inserido em estratégias de marketing e entrar no seu funil de vendas.
Um lead será alguém que expressou interesse em seu produto ou serviço. E ele pode vir de diferentes fontes. Isso inclui seu site, o famoso e antigo “boca a boca”, campanhas de redes sociais e até mesmo via abordagem por telefone.
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Esses leads (contatos) podem ter que preencher um formulário em seu site ou responder a perguntas para mostrar seu interesse. Então, você começa a se relacionar com eles para vender seu produto ou serviço.
O que é geração de leads?
É o processo de aquisição de novos leads para o seu negócio ou empresa. É desenvolver o interesse de uma pessoa pelo seu produto ou serviço a ponto de ela lhe fornecer seus dados de contato.
É o início do processo que leva um interessado em potencial a se tornar um cliente. E então, ser trabalhado através de técnicas específicas para comprar de sua empresa.
Você deve, então, nutrir esses leads que gera. Sua equipe de vendas deve conduzi-los através do funil de marketing de sua empresa para transformá-los em uma venda no final.
E para garantir que você não desperdice dinheiro em leads que não se transformarão em vendas, sua equipe deve alimentar cada lead e analisar o comportamento deles para qualificar os que fazem mais sentido.
A geração de Leads é cara?
Em alguns casos, se não for bem planejada e aplicada, a geração de leads pode ser cara, mas é econômica. No entanto, prepara leads qualificados com clientes interessados nos serviços ou produtos da sua empresa.
Os leads qualificados têm mais probabilidade de vender do que aqueles que não foram qualificados.
Por ter uma maior qualidade de geração de leads (como anúncios do Google ou redes sociais), você tem mais chances de encontrar clientes em potencial que desejam comprar. Sem esses leads importantes, sua empresa não estará realizando vendas ou conquistando novos clientes.
A geração de leads pode ser interessante para empresas que estão lutando para fazer vendas e não se destacam o suficiente frente à concorrência. O marketing por email é a forma mais econômica de geração de leads, pois apresenta o maior ROI (retorno sobre o investimento).
Como gerar leads para o seu negócio
Aprender como gerar leads leva tempo e pesquisa. Isso porque cada empresa é diferente. Um de seus amigos empreendedores pode dizer que a única maneira de gerar leads está no marketing por email. Isso pode ser verdade para o negócio dele.
Mas e para o seu negócio?
Testar e analisar dados é a única maneira de determinar se uma estratégia de geração de leads funcionará para seu público. No entanto, primeiro você precisa conhecer as práticas mais recomendadas e utilizadas para gerar leads:
Forme sua lista de clientes
Essa é a consequência natural de uma boa estratégia de captação de leads. Ao trabalhar com um público segmentado, que já demonstrou interesse no que a sua empresa oferece, fica mais fácil dar o próximo passo, que é conquistar o cliente.
Com essa lista em mãos, você já conhece os interesses e preferências do público alvo. Fica muito mais fácil entregar uma solução personalizada e agregá-los como consumidores, concorda?
Ofereça valor aos visitantes
Se você pretende gerar novos leads interessados em seu negócio, crie conteúdos que sejam relevantes e direcionados para seu público específico. Tenha uma persona bem configurada, para não perder tempo e dinheiro com leads que não fazem parte do seu perfil de cliente ideal.
Deixe seu site atrativo e com formulários e CTAs bem elaborados. Ebooks, estudos de caso, webinars, planilhas, infográficos, são exemplos de materiais que levam valor aos interessados, que podem virar leads para você nutrir e qualificar.
Faça gestão de leads com ferramentas digitais
Softwares de gerenciamento de leads são excelentes para empresas que buscam melhorar seus números, ou começar um sistema em que os leads não fiquem perdidos ou ociosos.
Esse tipo de ferramenta é importante, porque evita que você gaste seu tempo com atividades que não estão agilizando seus processos ou trazendo clientes.
Utilizar métodos tradicionais e ter bons vendedores é fundamental, mas o processo até chegar nessa etapa pode ser bastante desafiador.
Com uma gestão de leads bem definida, você consegue criar uma peneira que filtra todos os leads e te entrega apenas os qualificados. Isso significa que suas equipes de venda estarão bem posicionadas e preparadas. Afinal, estarão lidando com pessoas que já conhecem a sua empresa, têm interesse no seu produto.
Ou seja, estão propensas a comprar o que você está vendendo!
Aumente o envolvimento direto com email marketing
Importante destacar: investigue vários fornecedores de software de marketing por email antes de escolher aquele que funciona melhor para você.
Considere o tamanho da lista atual, opções de preços e outros fatores.
Depois de escolher, configure as sequências de marketing por email. Em seguida, dê um passo adiante e crie sequências distintas para leads em diferentes partes do funil de conversão.
Vou citar a parte superior (topo) do funil, por exemplo. Esses leads não estão nem perto de comprar e podem nem saber que ainda precisam do seu produto ou serviço.
Nesse estágio, você deve garantir que seus emails apresentem sua marca (brand) e forneçam o máximo de orientação gratuita possível. Eduque seus leads para nutri-los por meio do funil.
Mas e se você estiver segmentando leads na parte inferior (fundo) do funil? Esses leads já têm as informações, entendem que existe uma solução oferecida pelo seu negócio. Eles só precisam de uma desculpa ou aquele “empurrãozinho” para comprar.
Carregue suas sequências de email com convites para webinars, códigos de cupons e outros incentivos para incentivar o desejo de comprar com a sua empresa.
Seja ativo nas redes sociais
Muita gente entende isso errado. Criam contas em todas as redes sociais disponíveis e, em seguida, interagem com seu público uma vez por semana, se não com menos frequência.
Experimente uma abordagem diferente. Escolha entre um e três canais (Facebook, Instagram e Youtube são as mais utilizadas), crie contas e comece a postar conteúdo interessante e substancial.
Crie links para suas postagens de blog, faça pesquisas estratégicas e interaja com seu público.
Se alguém manifestou interesse pela sua marca, ou precisa de orientação ou dica, responda e tente levar para algum caminho onde possa converter e também se tornar lead para trabalhar no funil de vendas.
Em outras palavras, concentre-se na interação e no envolvimento. Não importa se você posta todo dia no Instagram. Se ninguém se engajar com essas postagens, você desperdiçou seu tempo e dinheiro!
Dedique tempo aos seus leads
Um erro amador na gestão de leads é esquecer após a captura. Entenda que a partir do momento que você tem o contato de um lead, cumpriu uma das etapas mais difíceis.
Lembre-se sempre que seus leads precisam de “carinho”. Cuide deles e os alimente com informações seguidamente. De preferência, segmentando cada nível de interesse pela jornada de compra para ter mais acertos na qualificação.
Meça os resultados
Como tudo que envolve o universo do marketing digital, é fundamental se certificar de que suas ações estão ou não dando resultado. Afinal, se preciso for, você terá subsídios para rever e ajustar a estratégia.
Não deixe de calcular o Retorno do Investimento, o Custo de Aquisição de Clientes, a Taxa de Conversão, entre outras métricas importantes.
Conclusão
A geração de leads vem com alguns desafios que você terá que superar. Já falamos sobre alguns deles aqui no Blog. Busque realizar testes A/B, utilize conteúdos ricos e ofereça em landing pages, faça bom uso de email em campanhas.
Você precisa da oferta e estratégia certas. Se você utilizar por exemplo uma isca digital para atrair leads oferecendo ebooks para um público que odeia ler, você está no caminho errado.
Além disso, procure ter um tráfego suficiente no seu site para gerar um número significativo de leads. Se apenas três pessoas visitam seu site todas as semanas, você não terá muitos compradores.
Por último, você precisa de uma maneira de construir o sucesso. Depois de ter a oferta ideal e tráfego decente, como otimizar suas páginas para ainda mais leads? Você precisa de um software para ajudá-lo a analisar e entender melhor seu público.
Existem muitas ferramentas no mercado. Na NVX, nós utilizamos e indicamos a Bulldesk, que tem um ótimo custo benefício.
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Obrigado pela leitura
Até o próximo post!
