Uno de los aspectos esenciales de todo negocio exitoso son las ventas. El equipo comercial desempeña un papel significativo en traer ingresos y crecimiento para la empresa. Los equipos de ventas funcionan mejor cuando tienen un CRM con funil de ventas, una representación gráfica de la jornada del cliente que muestra el proceso de ventas desde la percepción hasta la compra.
El funil ejemplifica que toda venta comienza con una amplia gama de posibles clientes y termina con una cantidad mucho menor de verdaderos interesados y que terminarán comprando.
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La tecnología y el avance de la digital llevó las ventas a nuevas fronteras, optimizando los funis de ventas con software como herramientas de gestión de relaciones con el cliente o en la sigla en inglés CRM (Customer Relationship Management). Las empresas se han beneficiado de esto, como se ve en el crecimiento de sus ingresos.
Al elegir la plataforma de CRM más adecuada para su empresa, también hay que configurar un funil de ventas que sea eficiente.
Índice
Toggle- ¿Qué es el funil de ventas?
- Etapas del funil de ventas
- La importancia de construir un buen funil de ventas
- Segmente los datos de sus leads en CRM
- Quéifique y engaje leads en funil
- Conozca a su cliente en potencial
- Movendo Leads por Funil
- Reengaño y nutrición de leads perdidos
- Utilice su software CRM para asignar tareas a usted mismo
- Elimine etapas innecesarias en el funil de ventas
- Conclusión
¿Qué es el funil de ventas?
El funil de ventas es el proceso de la jornada de un cliente que pasará de entrega a la venta. Las etapas del funil de ventas demostrarán cómo los leads pasan por su proceso de ventas del inicio al final. Es una imagen visual del juego de números en forma de un funil.
Hay básicamente tres etapas en el funil de ventas, aunque pueden variar dependiendo de la necesidad del negocio y las etapas del funil en un CRM pueden ser mayores. Todo lo que tiene que ver con la jornada de compras de un desprovista en el funil de marketing, pero gana un peso mayor por ya estar siendo gestionado por el equipo comercial, desde SDR hasta vendedores y gerentes.
Etapas del funil de ventas
Concientización
La conciencia es el nivel superior del funil de ventas. Aquí el comprador busca soluciones para sus problemas y descubre productos o servicios para buscar oportunidades.
Consideración
La consideración es el nivel intermedio del funil de ventas. Aquí el comprador evalúa otros productos o servicios diferentes y dialoga con los vendedores para elegir lo mejor de todos.
Decisión
La decisión es el nivel más bajo del funil de ventas. Aquí el comprador decide la solución basándose en sus necesidades y toma la decisión final de compra de un determinado producto o servicio.
La importancia de construir un buen funil de ventas
Es importante construir un funil de ventas porque será un instrumento eficaz para la gestión de leads. Aquí hay algunos factores necesarios para construir un funil de ventas:
- Identificación de prospects
- Generación y compromiso de leads
- Predicción del volumen de ventas
- Coordinación entre el equipo de marketing y las ventas
- Aumenta el tipo de conversión
Para ayudar a mejorar el proceso comercial de su empresa y maximizar el uso de CRM, siga estas mejores prácticas en la creación y gestión de su funil de ventas:
Segmente los datos de sus leads en CRM
¿Sus clientes potenciales están organizados de modo que sean fáciles de localizar y revisar? Esperanzamente, ya usa tu CRM para administrar su banco de datos de contactos. Por ejemplo, atribuyendo como “Prospect” un estatus de posible cliente para que un contacto sea fácilmente rastreable.
Lleve esta práctica recomendada de CRM un paso adelante con la segmentación de lista. La segmentación de la lista significa que los clientes potenciales reciben una experiencia más personalizada. Vincule su CRM a su software de automatización de marketing para segmentar su lista de clientes potenciales.
Usted puede segmentar por rentabilidad, región, industria, etc. Filtre y classifique sus datos por estos segmentos.
Quéifique y engaje leads en funil
El mayor desafío para el equipo comercial de una empresa es conseguir identificar leads de ventas calificados. La calificación de leads es la etapa más crítica del funil, ya que impacta directamente en la productividad de los vendedores.
Un representante de ventas con experiencia probablemente sabe cómo calificar leads a lo largo del tiempo, pero para el resto de ellos, todavía es un problema que se resuelve.
La lucha para elegir los leads cualificados ciertos en el funil de ventas fuerza un SDR o vendedor a perseguir a todos los leads, independientemente de su adecuación.
El resultado en la mayoría de las veces es llegar a ningún lugar.
El tiempo de los vendedores es valioso y buscar cada pista con el mismo esfuerzo es como disparar en la oscuridad. Es aquí donde el software de CRM puede ayudar en la administración de leads y en la capacidad de previsión para beneficiar a su equipo y ahorrar tiempo general.
Con ayuda de la Inteligencia Artificial, los equipos de ventas pueden calificar fácilmente y comprometerse a leads basándose en su interés y comportamiento para contarlos por teléfono o correo electrónico y empujarlos más adelante en el funil.
Usar herramientas separadas para rastrear y contactar a sus leads en diferentes etapas del funil puede ser difícil y llevar a errores. Aprovecha el software de CRM para automatizar el proceso con una herramienta integrada de marketing por correo electrónico y proceso de gestión de llamadas a través de un poderoso flujo de trabajo.
El software de CRM moderno puede rastrear sus correos electrónicos y alertálo cuando su entrega abre el correo electrónico. Esto puede ayudar a su equipo de ventas a saber cuándo actuar y moverlos a la siguiente etapa.
El mejor software de funil de ventas le permite hacer llamadas con un solo clic, registrar llamadas automáticamente y transfira llamadas a agentes de ventas disponibles sin necesidad de herramientas de terceros.
Conozca a su cliente en potencial
Su CRM ofrece la oportunidad de aprender sobre los clientes y construir relaciones con ellos. A medida que mueves un negocio a la etapa final, busque analizar de forma consistente los datos del cliente en su CRM para obtener información valiosa que puede usar al conversar con el cliente. Mire cosas como perfiles de clientes y llamadas grabadas.
Haz anotaciones sobre una preocupación específica que se dio cuenta en la conversación por correo electrónico de un decenio específico. Tráelo a la luz mientras habla de los términos. Demonstre que reconoces tus puntos problemáticos. Haga la experiencia lo más personalizada posible y muestre que realmente te preocupa con las necesidades del cliente.
Movendo Leads por Funil
En esta etapa, el cliente ya debe haber demostrado interés en adquirir su producto.
Una buena práctica al administrar leads en su CRM es ser consistente en la actualización correcta de la etapa de lead.
A medida que los leads evolucionan por el funil, debe ser capaz de analizar todo lo que sea necesario para garantizar que haya un buen volumen de leads que entraron en el CRM. También es extremadamente importante saber cuál de los delegados está en qué etapa para ser preparado de antemano.
Para cerrar el negocio cuando los leads vieron oportunidades, sus representantes de ventas necesitan convencerlos con recursos útiles que puedan ayudarles a comprar. Esto puede incluir una evaluación gratuita, demostración de su producto, una firma extendida o incluso un descuento.
En esta fase, es extremadamente crucial garantizar que su equipo de ventas actualice sus registros en intervalos regulares.
Reengaño y nutrición de leads perdidos
Convertir todos los leads que entran en su funil de ventas es una tarea ingrata, ya que no todos los leads van a convertir y eso es un hecho. Pero con una buena gestión de CRM, cuando una venta en potencial falla, toda la información sobre la venta debe estar disponible en la punta de los dedos – dé un paso atrás y evalúe lo que ha dado mal y lo que podría haber sido hecho correctamente.
Un software de CRM intuitivo permite identificar el motivo de la pérdida y ayudarle a llenar vacíos en su funil de ventas existente. Crea campañas de reengajamiento en su CRM y direcione sus leads perdidos, agregando valor con envío de estudios de caso, e-books, webinars y mucho más.
La clave es hacer que tus leads sientan que no estabas allí solo para hacer aquella venta, sino para cultivar una relación.
La nutrición de leads es el proceso de participación activa con leads por medio de campañas dirigidas. Con el software CRM, puedes utilizar herramientas diseñadas especialmente para la nutrición de leads desde el momento en que entran en el funil de ventas hasta la compra.
Utilice su software CRM para asignar tareas a usted mismo
Esta estrategia de CRM específica es útil en todas las etapas de ventas, pero especialmente cuando sus representantes están próximos a la línea de llegada con clientes potenciales. Sea proactivo y defina tareas de acompañamiento con negocios. Atribuya una tarea a un desgar o contacto específico. También establece recordatorios de tareas y fechas de vencimiento.
Elimine etapas innecesarias en el funil de ventas
No incluya etapas innecesarias o extras en su funil de ventas que hagan que el cliente replante la decisión de compra. Mantener las etapas del funil de ventas simples y cortos ayuda a gestionar el funil de ventas con eficiencia.
Conclusión
Teniendo en cuenta las objeciones y las necesidades de su cliente en potencial, mapear un funil de ventas e implementar un funil de ventas del principio al final hará que su equipo sea más productivo y eficiente.
Recuerde, su trabajo no termina cuando creas un funil de ventas – es aquí donde todo comienza.
Es de vital importancia medir sus resultados: elija sus KPIs y, a continuación, configure un programa de análisis de métricas. Reserve un tiempo para crear un funil de ventas que realmente funcione para usted y atienda a todo lo que su público desea.
Reúna datos, analice y mejore su funil de ventas para obtener mejores resultados. Un buen flujo de personas desde la cima hasta la etapa de acción garantizará que tengas un negocio de éxito.
