Para empezar de conversación, hay que explicar lo que significa la sigla SDR (Sales Development Representative)o representantes de Desarrollo de Ventas: son personas del equipo de ventas que se concentran exclusivamente en la prospección de oportunidades.
A diferencia de los ejecutivos de ventas que cierran nuevos negocios, los SDRs buscan nuevos leads, califican y intentan alinear una preventa. Muchas empresas (pequeñas o medias) todavía no han entendido la importancia de este elemento clave, que puede ser el mayor aliado en la integración entre marketing y ventas.
Los SDRs están equipados con información y datos sobre el cliente potencial y la empresa antes de contactar con ellos y tienen una comprensión justa sobre el sector, el proceso de ventas y la competencia para tener conversaciones significativas.
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Este profesional será el responsable de conducir a los leads por las fases iniciales del pipeline de ventas y dejar listos para conversar con alguien más próximo del fondo de funil.
Key Performance Indicator (KPI) se basa en el número de oportunidades calificadas o leads calificados de ventas (SQL) que obtienen todos los meses.
¿Cuál es el papel de un SDR?
Ahora que tienes un entendimiento justo de lo que es un SDR, vamos a echar un vistazo a sus funciones, responsabilidades y objetivos. La función de un representante de desarrollo de ventas (SDR) difiere dependiendo de la definición de cada empresa. Pero, sobre todo, el papel de un SDR es doble – prospección de ventas inbound y outbound.
PROSPECCIÓN DE VENDAS INTERNAS
Animar leads que demostraron interés en una solución o servicio y ya se han comprometido con la empresa por medio de los canales de marketing.
PROSPECCIÓN DE VENDAS EXTERIORES
Lograr clientes potenciales que nunca se involucraron con el producto o solución de la empresa, es decir, la prospección fría.
Los SDRs alcanzan leads en potencial o acompañan inmediatamente a aquellos que hicieron preguntas o levantadas de mano sobre su empresa y ofertas.
Los tres canales principales que más usan son el teléfono, correo electrónico y redes sociales – en resumen, los SDRs llegan a los clientes potenciales en todas las direcciones, para que los leads sepan quiénes son y de qué se trata el producto/servicios que están siendo ofrecidos.
Además de herramientas de gestión de leads y automatización por correo electrónico marketing, los representantes de ventas también utilizan bastante los CRMs (Customer Relationship Management) Para desarrollar su trabajo el día a día de las empresas.
Buscar, identificar y prospectar nuevos clientes
Los SDRs deben tener un buen conocimiento del modelo de negocio del cliente en potencial, proceso de ventas, competencia y eventos atractivos para tener conversaciones eficaces y significativas.
Establecer contacto
Este elemento de la función requiere habilidades de comunicación robustas y un alto grado de flexibilidad. Los SDRs necesitan entender que no todas las empresas desean ser abordadas de la misma manera. No estás contando una empresa, está contando a una persona dentro de una empresa y todas las personas tienen sus propias preferencias de comunicación.
Depender de un enfoque de tamaño único simplemente no funciona. De acuerdo con InsideView,El 90% de los tomadores de decisión “nunca” responden a llamadas frías. Su objetivo es obtener mejores posibilidades que el 10%, y eso requiere que se adapte rápidamente.
Para hacer contactos es posible usar llamadas, correos electrónicos, marcar reuniones o ejecutar una campaña en conjunto con el equipo de marketing. De hecho, más del 70% de los profesionales de ventas ahora utilizan herramientas de redes sociales como Facebook, Instagram y LinkedIn en el proceso de ventas.
Importante destacar: Cualquiera que sea el enfoque que se adote, la clave es no verla como el único enfoque.
El contacto puede dividirse en ventas activas o internas.
Para ventas activas, SDR se centra en contactar con clientes potenciales que no tuvieron ningún contacto previo con la empresa, pero parecen ser una buena opción para su servicio.
Para ventas interiores, el SDR entra en contacto con clientes en potencial que ya demostraron interés en su servicio y establecieron contacto.
Calificación de leads
La calificación de leads trata de determinar si el cliente en potencial es adecuado para su servicio. La clave aquí es hacer las preguntas correctas para decidir si la relación debe seguir adelante.
Entienda que esta es una calle de mano doble. Probablemente ya sabes lo que quiere de la relación – un cliente a largo plazo, pero las necesidades de los clientes potenciales pueden ser más complejas.
Descalificar clientes porque su servicio no atiende a sus necesidades puede ser óptimo. Él distingue a los más viables (y con mayor probabilidad de ser clientes satisfechos) de los otros. También se centra más en el equipo de ventas, porque cuanto menos tiempo se centra en los clientes potenciales que nunca utilizarán su servicio, más tiempo puede dedicarse a los clientes en potencial que lo harán.
Educar leads
Siguiendo la última sección, esta es la parte en la que instruyé tus leads en todo lo que está relacionado con tu negocio. Para ello, SDR debe tener un conocimiento profundo del servicio que usted ofrece y ser capaz de responder a cualquier pregunta que se ponga en su camino. Transparencia es un bien valioso en la era digital, por lo tanto, sería sensato ser lo más transparente posible.
Apoyar al equipo de ventas más amplio
Como se mencionó brevemente, el papel del SDR puede significar cosas diferentes para empresas diferentes. Las responsabilidades generales son siempre las mismas, pero las responsabilidades agregadas pueden diferir de empresa a empresa, dependiendo de cómo se configura su operación de ventas.
Esto significa que los SDRs pueden asumir otras tareas que apoyan al equipo de ventas más amplio, como impulsar la participación en seminarios y seminarios en vivo, preparar resúmenes ejecutivos y crear conciencia sobre proyectos o eventos especiales.
Foco
Al menos el 50% de sus clientes potenciales no son adecuados para lo que estás vendiendo. Esto significa que puedes perder horas incontables con clientes potenciales que nunca comprarán su producto, y tiempo es dinero.
Especialización
Según un estudio, el 59% de las empresas dicen que la principal barrera para proporcionar un entrenamiento de ventas eficaz es el hecho de que los representantes de ventas no sean responsables de la aplicación de las habilidades que aprendieron. Aquí es donde un enfoque más especializado es más eficaz.
El entrenamiento general de ventas es exactamente eso – es muy general. Esto significa que los representantes están más propensos a olvidar algunas partes del entrenamiento en favor de las partes que reflejan más en su conjunto de habilidades o intereses. Con la especialización, sabes que sus representantes ya son calificados en todas las áreas, se trata sólo de llevar esas habilidades al siguiente nivel.
¿Cuál es el perfil ideal del profesional SDR?
Según la plataforma Rock Content, un buen SDR necesita reunir algunas características básicas que van desde habilidades hasta habilidades que harán que alcance el éxito. Veamos algunas:
Organización
El gran volumen de leads diarios que necesitan ser captados y relacionados es algo que demanda mucha organización. En medio de eso, el SDR debe mantener una actuación dinámica para garantizar que todos esos leads sean calificados a tiempo, lo que hará con que ese contacto e incluso la venta sea realizada en el tiempo correcto.
Productividad
En medio de tantas demandas, la productividad es fundamental. Para ello, el SDR necesita dominar sus métodos de trabajo y mantener la concentración. La mayor productividad también representa más posibilidades de conseguir conversiones y, para el profesional, eso también significa mayor ganancia en comisiones.
Capacidad de comunicación
Saber comunicarse es fundamental en el abordaje del deceso. En ese caso, más importante aún es saber cómo hacerlo bien usando un teléfono. Las conexiones son parte fundamental de la rutina de un SDR, por lo que necesita estar listo para los contactos.
Capacidad de absorber retroalimentación
En el mundo corporativo hay hasta un término para eso: coachability. SDR necesita saber lidiar con retroalimentacións para transformarlos en contenido para su desarrollo profesional. Cuanto mejor sea su absorción, mayor será su margen de mejora.
Conclusión
Como se muestra hasta aquí, el SDR es un profesional responsable de verificar cuales las oportunidades del funil están o no calificadas, y a través de esa penitencia donde se hace la identificación de los leads calificados, con posibilidades de cierre, repasar con seguridad al vendedor.
Debes estar pensando, pero los vendedores también pueden hacerlo. ¿De acuerdo?
Tener un equipo o alguien dedicado de SDR también garantiza que sus ejecutivos de ventas gasten la mayor parte del tiempo en leads calificados y alcanzando objetivos, en lugar de involucrarse en prospección.
Algo que también pesa mucho en la decisión de separar esas funciones, está en el hecho de que un vendedor que no sabe prospectar puede obstaculizar todas las etapas subsiguientes y cerrar el mes con un resultado negativo, lo que impactará todo el equipo.
El papel del SDR al verificar y calificar a todos los leads, es proporcionar al vendedor mayores posibilidades de obtener éxito en el cierre.
Sin esa penitencia, la probabilidad de invertir tiempo y dinero en quien no se adecua para recibir la solución son altas. Por lo tanto, contratar un SDR contribuye a que el proceso sea más asertivo y los recursos mejores asignados.
