Nada convence a un cliente en potencial del valor prometido con su producto o servicio, que un relato real del éxito alcanzado con otros clientes. Esta historia de éxito del cliente es popularmente conocida como case de éxito o estudio de caso de marketing.
Escribir estudios de caso, entre otros contenidos que forman parte del fondo de funil (vó explicar esto más adelante) puede ayudar bastante al crecimiento de su negocio. Estudios indican que el 78% de los compradores B2B utilizan estudios de caso a investigar soluciones.
Crear uno case de éxito La diferencia de los competidores, solidifica su liderazgo de mercado con autoridad y ayuda en la adquisición de nuevos clientes. En este artículo descubrirás los mejores consejos para sacar del papel su case con los formatos más utilizados.
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Para empezar de charla:
Índice
Toggle- ¿Qué es un case de éxito?
- Creando un case de éxito
- Elija el cliente correcto
- Compruebe si la historia es real
- Cuenta una historia inspiradora
- Capriche en formateo
- Incluya los hechos
- Estrategia de conversación
- Divulgación del case de éxito
- Conclusión
¿Qué es un case de éxito?
Un case de éxito o estudio de caso puede significar cosas diferentes dependiendo del contexto. Puede ser un análisis académico o una historia de éxito destinada a la mercadotecnia para clientes potenciales.
En el contexto de marketing, un estudio de caso es una revisión que analiza y resume brevemente los detalles de un proyecto, campaña o experimento.
Estudios de caso de marketing muestran los resultados que otros compradores alcanzaron como resultado del uso de su producto o servicio. Así, las perspectivas pueden vislumbrar un éxito similar para los clientes en potencial.
Según la definición de las principales plataformas de marketing digital “un case de éxito es cuando las empresas colhem historias reales e inspiradoras de clientes que han tenido resultados expresivos al usar su producto o servicio y sucede cuando alguien que probó y comprobó la eficacia de su marca se dispone a mostrar la transformación que tuvo”.
También es cuando el cliente se dispone a explicar la trayectoria que recorrió desde que tenía el problema hasta encontrar la solución ideal encontrada.
Es literalmente alguien hablando bien de su marca por libre y espontánea voluntad.
Creando un case de éxito
Piense en su historia de éxito a ser contada como un material importante en el marketing para utilizar como estrategia de fondo de funil en la entrega de contenidos para la jornada de compras del cliente.
Como su empresa ya estará en la práctica ofreciendo una solución comprobada de éxito en determinado sector, avalizada por su cliente satisfecho, el estudio de caso es considerado contenido matador, que ayuda en la decisión de compra y cierre de ventas.
Lo importante, antes de sacar del papel es buscar responder tres preguntas que van a orientar la construcción del contenido:
- ¿Cómo se sintió el cliente al principio y cómo se sintió al final?
- Se han enfrentado desafíos y obstáculos
- ¿Cómo se sienten cuando los superaron?
Junto con los elementos ya citados que moldean una historia de éxito, existen algunos criterios para formar los hechos. A continuación se le sigue una serie de pasos importantes que necesita seguir para crear un case de éxito que se mueve y convertir en leads y clientes.
Elija el cliente correcto
Los mejores estudios de caso apalancen las relaciones que más dieron bien.
Primero, debe establecer un plan para seleccionar a los candidatos a case. Sus clientes deben tener un amplio conocimiento del producto y resultados impresionantes. Si es posible, destaque las marcas notables con las que trabajas.
Al contactar con los clientes seleccionados para el case, es importante crear confianza. Quieres algo auténtico, entonces retire el palabrero del estudio de caso de su solicitud inicial. Haz que sus posibles participantes se sientan especiales y comience pidiendo que ayuden a contar su historia.
A medida que avanzas en el proceso de entrevista, recuerde que sus clientes están ocupados. Entonces está preparado. Mantenga las preguntas claras y concisas, pero también abiertas. Condujo la conversación, pero permita a sus participantes que describan abiertamente su experiencia.
Compruebe si la historia es real
Es importante tener opciones para transformar en case de éxito, por lo que más cases te cosechas, más impacto te causa, más te dispersas tu marca y más confianza las personas tendrán en tu empresa.
Solo que, en este deseo de recolectar estudios de caso, puedes correr el riesgo de difundir una historia que no es real. Créame, queriendo o no, puede llegar gente que solo quiere aparecer, solo por los 15 minutos de fama.
No necesita volver a Sherlock Holmes, pero es importante hablar con el cliente para saber si lo que cuenta es real. Busque algunas pruebas que respaldan su discurso.
Así que proteges tu reputación y solo cuenta historias que son verdaderas.
Cuenta una historia inspiradora
Después de reunir los hechos, es hora de empezar a escribir o crear su video. Recordando que los cases pueden ser contados en el formato artículo para Blogs, video, podcast, ebook, infografía, etc. Haga investigaciones para entender cuál es el formato que puede tener el mejor resultado dentro de su modelo de negocio, en busca de asertividad.
Para inspirar, sugiero utilizar una estrategia muy conocida y aplicada en el marketing (storytelling), que ayuda en una buena construcción de case:
A “juego del héroe” Es un esbozo narrativo en el que un héroe parte en una aventura, obtiene una victoria y vuelve a casa cambiado o transformado. Esa táctica sigue un guión que posibilita contar una historia estructurada.
- El héroe sufre una pérdida o pasa por un problema serio...
- El héroe intenta resolver problemas por los medios usuales y falla...
- El héroe parte en una jornada y descubre un aliado o un nuevo enfoque...
- El héroe supera enormes posibilidades para resolver el problema...
- El héroe vuelve triunfante y cuenta todo sobre su conquista.
¿Qué significa todo eso? Esa narrativa impulsa estudios de caso. Identifique a sus clientes más importantes, sus objetivos, sus necesidades y cómo su empresa les ayudó a alcanzar esos objetivos.
Capriche en formateo
A nadie le gusta “textán” sin atractivos, aún más si es un producto de marketing. Como ya hemos escrito aquí en el Blog, muchas palabras pueden no transmitir su mensaje o, peor aún, asustar a los lectores.
¿La primera regla de oro? ¡Mantenga simple!
Como otros contenidos para Blog, los estudios de caso no necesitan ser complicados. Cuando se trata de tamaño de texto, algunos expertos dicen que 500 palabras funcionan mejor, mientras que Neil Patel elogia los beneficios de la copia de formato largo.
Se puede recuperar menos con el recuento de palabras y más en contar su historia. Además, como otras formas de contenido, se desprenden elementos de formación eficaces, incluyendo:
- Cabeceras
- Imágenes o gráficos con números
- Listas con marcadores
- Cotización
- Texto en negrita
Lo más importante es que te cabe descubrir lo que es mejor para tu tipo de negocio y lo que resuena con sus usuarios finales.
Incluya los hechos
Esto puede parecer obvio, pero un case exitoso en marketing sin hechos es como un coche sin gasolina: va a terminar antes de que llegues a tu destino. Sin embargo, por más importante que sea incluir hechos, también es fundamental mostrar números reales y pruebas reales.
En lugar de usar términos ambiguos, como “resultado esperado” o “ventas aumentaron”, exhibía los números reales. Necesitas mostrar que los datos sean transparentes.
En última instancia, los números deben contribuir a su historia general. Ellos van delinear resultados tangibles. Y cuando se retratan adecuadamente, los datos pueden mostrar exactamente dónde sus clientes comenzaron y dónde terminaron con su ayuda. Y eso es lo más importante para el convencimiento de compra de clientes en potencial.
Si es posible, pida declaraciones en video para el cliente que se elija como estudio de caso a ser contado.
Estrategia de conversación
Así como es importante incluir datos reales y plausibles, es igualmente importante proporcionar una estrategia específica. Usted querrá incluir una conclusión que pruebe explícitamente como su producto o servicio impactoó a su cliente – y como lo ayudó a alcanzar sus objetivos.
En lugar de simplemente decir cómo sus servicios llevaron a los resultados finales de su cliente, dígale a su público objetivo exactamente como sus servicios impactaron a su cliente. En este punto, ya te has contado tu historia. Ahora es la hora de conquistar nuevos cases.
Divulgación del case de éxito
Después de entrevistar e investigar a su cliente para montar el estudio de caso, el siguiente paso es hacerlo llegar al mayor número de personas, pero lo importante es distribuir el material enfocando en el público objetivo.
Para ello, hay varias opciones de canales de marketing. Puedes crear una página exclusiva (landing page) para reunir todos sus cases, así se organiza todo en un solo espacio y no esparcido por varios lugares.
O en sus redes sociales, como Facebook, Instagram y YouTube, principalmente en formato de vídeo (utilizamos mucho este formato) o imagen (con un pequeño texto junto, por ejemplo).
También es posible insertarlos en campañas por correo electrónico o anuncios en Google y Face Ads. Utilice el poder de los cases en texto, en su blog para contar las historias de éxito.
Además, puede enriquecer su landing page con los estudios de caso, ya que funcionan como prueba social de que su producto o servicio funciona y trae resultado.
Mi consejo es explorar el máximo de posibilidades y ver cuál funciona mejor para su negocio.
Conclusión
Recuerde que el principal objetivo de un case de éxito es ganar la confianza de los clientes en potencial y motivarlos a elegir su negocio, en lugar de sus competidores.
Transformar un estudio de caso en una historia de éxito del cliente es hecho por medio de un proceso meticuloso e investigativo y no es hecho del día para la noche. Envuelve alineación y aprobaciones entre las dos partes: usted y su cliente seleccionado.
Ahora que ya sabes la importancia del case exitoso y por donde empezar, cree un contenido visualmente atractivo que le dé a su público objetivo más que sólo palabras, pero desperte la imaginación de cómo sería trabajar con su empresa.
Seguramente, querrán recoger los beneficios de sus servicios y pueden incluso transformarse en la próxima historia de éxito que ayudó a construir.
