El término no es nuevo, pero es uno de los pilares para lograr resultados con el marketing digital. El funil de ventas debe considerarse prioritario en cualquier proyecto donde se pretenda usar Internet para vender.
También se puede resumir como un proceso paso a paso que permite traer a su cliente potencial a más cerca de su oferta y una decisión de compra a través de acciones de marketing, como correos electrónicos automatizados, videos, artículos para Blog y páginas de destino, entre numerosos materiales que harán la venta para usted.
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Piense en el funil de ventas como un vendedor virtual que trabaja 24 horas al día, 7 días por semana, 365 días al año, sin reclamar o pedir más dinero. Y están por todas partes, aunque no lo entiendas.
Entendiendo las fases de un funil de ventas
Para crear un funil de ventas exitosas, debemos empezar entendiendo las cuatro fases que componen el método y que incluyen el etapa de concientización, la etapa de relación, la etapa de ventas y la etapa de upsell.
Etapa de concientización
En la etapa de Conscientización, su objetivo es permitir que la gente sepa que existe. Pregunte a usted mismo: "¿Qué puedo hacer para hacer que la gente conozca de mi empresa?"
Hay muchas maneras de lograr a sus clientes destinatarios y desarrollar el conocimiento de la marca.
- Marketing de contenido
El marketing de contenido es una forma de construir un público y crear conciencia de marca. Escribir artículos puede dirigir el tráfico a su sitio web a través de SEO y medios sociales, al mismo tiempo que permite que otras personas lo vean como un experto en su área.
- Video
El video es otra herramienta que puede ayudar a aumentar la conciencia. Los videos pueden permitir que la gente vea quién eres como persona y establezca una conexión más profunda con usted. Los videos también pueden ser usados para demostrar un producto (o servicio) o compartir otras ideas.
- Anuncios Pagos
La publicidad puede ser una gran manera de alcanzar su público objetivo rápidamente. Anuncios pagados generalmente permiten que segmente las personas por preferencias o datos demográficos.
- Boca la boca y referencias
La boca la boca y las referencias comenzarán a generar conciencia para su negocio si sus productos o servicios y contenido son buenos.
Aunque conseguir clientes por medio de referencias sea bueno, no confíe solamente en eso. En cambio, construir un sistema de marketing real que proporcione ingresos y resultados previsibles.
Etapa de relaciones
Después de que la gente conozca su marca, desea continuar construyendo una relación con ellas en la fase de relación. En esta etapa, se pregunte cómo puedes construir confianza y autoridad para que las personas se sientan cómodas comprando de ti.
Piense en qué canales de comunicación te permitirán comunicarte con su público de manera más eficaz.
El marketing por correo electrónico Es una elección popular para los profesionales de marketing en línea porque es relativamente barato. Después de que alguien entre en su lista de correo electrónico, puede continuar comunicándose con esa persona enviando correos electrónicos.
Puede incluso usar la nueva segmentación para mostrar anuncios a las personas que visitaron su sitio web antes, para que pueda continuar desarrollando familiaridad con la marca de estos clientes potenciales.
Algunos otros canales pueden incluir Los medios sociales, los seminarios o incluso los videos patrocinados.
Durante la etapa de relaciones, también necesita decidir qué creencias de compra necesita instalar antes de que su cliente compre. Por ejemplo, un fisiculturista puede necesitar creer que un polvo de proteína para ganancia de masa muscular viene de ingredientes 100% confiables y es una fuente eficaz de proteína antes de comprarlo.
Un sistema de creencias consiste en las creencias y prejuicios que una persona puede tener en relación a su producto o servicio.
Decida qué creencias de compra son necesarias. A continuación, los incorpore al funil de ventas durante la etapa de relaciones. Eduque a sus clientes potenciales para que estén listos para comprar tan pronto como lleguen a la etapa de ventas.
Paso de ventas
Después de que sus clientes potenciales hayan pasado por la Etapa de Relaciones, envíelos a la Etapa de Ventas para que pueda cerrar la venta. En esta fase, se pregunte cuál es la mejor manera de hacer que la gente pague.
Si su etapa de relaciones es bien planificada, vender será fácil. Su cliente ya querrá comprar sus productos o servicios. Sin embargo, todavía puede mejorar sus resultados teniendo una etapa de ventas fuerte.
Una forma de mejorar los resultados de las ventas es usar la urgencia o la escasez Y lo que me gustaría hacer es que la gente lo compre. La escasez es opcional si ha hecho un buen trabajo de construcción de confianza y autoridad en la Etapa de Relaciones o usa un Funil de Relaciones en lugar de un funil de ventas para su empresa.
Evite usar la escasez falsa para hacer que la gente compra. Los clientes pueden sentir eso y los impide confiar en ti.
Paso de Upsell
Por último, Upsell, donde las empresas pueden ganar más dinero vendiendo productos o servicios relacionados adicionales a sus clientes. McDonalds se convirtió en una empresa multibilionaria simplemente preguntando a sus clientes "¿Te gustaría papas fritas como acompañamiento?" después de comprar una hamburguesa. Allí nacieron las Mc Ofertas.
Además de generar más ingresos para su negocio, upsell también puede mejorar la experiencia del cliente. Algunas personas que están comprando un ingreso a un evento en línea especializado sobre un sector determinado, pueden estar dispuestas e incluso querer pagar más para acceder a otros beneficios.
Al diseñar sus upsells, piense en qué otros productos o servicios pueden querer sus clientes. ¿Puedes vender un producto o servicio más caro que puede ayudarlos aún más? ¿O puede hacer una venta cruzada de un producto o servicio similar en el que puedan estar interesados?
Importante: ¡los funis de ventas tratan de relaciones!
Parte superior, intermedia e inferior del funil
La metodología tradicional de inbound marketing describe un funil de ventas como una parte superior, inferior y media. Estas categorías están relacionadas a las cuatro etapas mencionadas anteriormente.
Topo de funil (TOFU)
La parte superior del funil (TOFU) corresponde al período de reconocimiento de un funil de ventas. La gente en la parte superior del funil no está lista para comprar, sino en busca de información para ayudarles a resolver sus problemas.
En esta fase, nos centramos en hablar sobre el problema y compartir información que pueda ayudar a nuestro público a encontrar una solución. Hablamos sobre el problema que nuestro producto o servicio está resolviendo para llamar la atención del usuario.
Al hacer marketing para los clientes potenciales en la parte superior del funil, el objetivo a largo plazo es educarlos con contenido y moverlos a la parte inferior del funil. Esos clientes potenciales pueden no estar listos para comprar ahora, pero con el debido cuidado, pueden convertirse en grandes clientes en potencial más tarde.
Después de que un cliente potencial se adhiere a su lista de correo electrónico, pasa al medio del funil.
Medio del funil (MOFU)
El medio del funil (MOFU) corresponde al estadio de relación de un funil de ventas. En esta etapa, alimentamos a nuestros clientes en potencial para que estén listos para comprar cuando lleguen al fondo del funil.
El medio del funil tiene dos objetivos principales.
El primer objetivo es establecer relaciones creando confianza y posicionando como una autoridad. Puedes realizar esta tarea compartiendo contenido útil y relevante con tus seguidores.
El segundo objetivo es instalar las creencias de compra necesarias.
Hable sobre su solución y muestre a sus clientes potenciales porque es la mejor manera de resolver su problema. Cubra todos los recursos y explique por qué funciona tan bien.
Utilice artículos, videos, podcasts y otras formas de contenido para educar a su público para que lo vea como un experto en el asunto. Puede incluso presentar algunos estudios de caso o declaraciones como prueba social Para hacer que su oferta de producto o servicio sea aún más atractivo.
Fondo del funil (BOFU)
La parte inferior del funil (BOFU) corresponde a las etapas de ventas y upsell del funil de ventas. El objetivo de esta etapa es vender su producto o servicio al cliente y maximizar las ganancias con la venta de más productos o servicios.
Antecipe cualquier objeción común que su cliente pueda tener y trate en su copia de ventas. Considere también proporcionar respuestas a las preguntas más frecuentes para agilizar el proceso de compra y reducir el tiempo de soporte al cliente.
Añada algunos ejemplos de resultados que sus otros clientes alcanzaron. Utilice estudios de caso detallados, muestre testimonios y conduce entrevistas con clientes para construir una prueba social.
Conclusión
Hay varias maneras posibles para administrar el funil de ventas de su negocio. En general, como hemos visto hasta aquí, es necesario hacer un control de la jornada de su consumidor para comprender cómo los clientes encuentran su empresa y cómo ellos convierten.
En cada una de las etapas del funil, es importante que tengan actividades específicas. De ese modo, el cliente puede ser impactado justamente con el contenido que necesita.
Entienda que también es necesario realizar evaluaciones regulares del funil. Así, si ocurre alguna alteración en el comportamiento de la jornada o sean percibidos posibles puntos de reparación, el funil debe ser perfeccionado para estar siempre ajustado conforme las necesidades del cliente.
Por eso, el CRM es la herramienta ideal para la gestión del funil de ventas porque permite mejorar la eficacia del funil al controlar y registrar todas las actividades y contactos realizadas por los prospects, leads y clientes.
