El funil de ventas es una estrategia que busca representar las etapas por las que un consumidor pasa para realizar la compra de un producto o servicio. Así, ayuda a orientar los equipos de marketing y ventas a actuar de la forma más adecuada con cada cliente, dependiendo de la fase en que se encuentran. Pero, ¿cuál es la diferencia entre un funil de ventas normal y el funil en Y? ¡Eso es lo que usted va a leer en este artículo!
Esta es una metodología ideal para una comunicación más clara y también para desarrollar estrategias asertivas en cada escenario, principalmente para el momento en que estamos viviendo. El concepto de Funil de Venta Y no es nuevo, aunque no es tan conocido entre los profesionales y las empresas.
Índice
Toggle- Qué es un funil de ventas en Y
- Entendiendo las prácticas de Bosco y Outbound
- Cómo actúa el funil de ventas en Y
- Beneficios del funil de ventas en Y:
- Buenas prácticas para la eficiencia del funil en Y
- Conclusión
En pocas palabras, el Funil de Ventas en Y representa las etapas de la Jornada de Compra de su cliente, y en cada etapa presenta los niveles de madurez y calificación de cada de entrega, así como cuales actividades serán realizadas por los equipos de marketing o ventas.
Esta metodología es ideal para apalancar la generación de leads, ayudar en el posicionamiento de la marca, mejorar los resultados financieros, entre otros puntos positivos.
Con el funil de ventas en Y es posible entrenar su equipo, mostrando los detalles de cada etapa del proceso de ventas, además de tener una gestión y optimización más fáciles, permitiendo que todo lo que está siendo hecho se muestre para los gestores.
Recibió ese nombre porque posee un formato similar a la letra Y, debido a la segmentación en la parte superior del funil entre la bachillera y la Outbound.
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Entendiendo las prácticas de Bosco y Outbound
Antes de profundizarme sobre el funil de ventas en Y es necesario recordar las prácticas de Bosco y Outbound.
- Bosco
El Bosco Marketing comienza con la atracción de potenciales clientes por medio de estrategias de contenido, para que esto sea posible es necesario entender quién es el consumidor. Luego viene la conversión, que tiene landing pages y formularios de sitios como aliados; su principal objetivo es obtener el máximo de información posible sobre el cliente a cambio de contenido relevante.
Finalmente, tenemos la fase de nutrición, que comienza cuando el de entrega acepta la relación de intercambio, pero no está listo para una compra real. Después de la captación, es necesario nutrirlo para estimular su interés por la marca presentada, calificandolo en cuanto al nicho, mercado y ventajas.
Bosco= atracción + conversión + nutrición para calificación
- Outbound
El Outbound Marketing comienza con la captura activa de leads, conocida también como prospección activa, utilizando herramientas digitales y canales de comunicación. En la etapa de conexión, se inician los intentos de contacto con el descriptor capturado, utilizando los flujos de cadencia.
Finalmente viene la última etapa. El equipo separa los leads calificados de los que todavía no son, vale recordar que es necesario entender sus necesidades, dolores y objeciones para trabajar en ellos a lo largo del tiempo.
Ahora que recuerdas cómo es el babound y el Outbound en la práctica, es hora de aprender cómo funciona el funil de ventas Y, que crea puentes entre las dos metodologías. ¿Es innovador o no?
Tanto el babound como Outbound tienen formas diferentes de captar y nutrir a sus clientes, donde los puentes ayudan en la integración de esas etapas de acuerdo con el nivel de madurez de cada deceso. De manera bien resumida, hay tres puentes esenciales para generar leads y aumentar su receta:
- Convertir y Conectar: Es el caso de leads que han sido atraídos por un material rico y poseen un buen nivel de calificación, pero no han demostrado interés en el nuevo contenido enviado. Llegó la hora de transferirlo del inbound al outbound, así que el equipo de ventas puede contactar.
- Conectar y Nutrir: Si los leads conectados no tienen conocimiento de la solución o aún no están preparados financieramente, este es el momento de transferirlos a la inversión, este equipo será responsable de alimentarlos con informaciones relevantes para su evolución en el viaje de compra .
- Nutrir y Qualificar: Este es el puente para los leads que son nutridos y pasaron por toda la jornada, pero no solicitaron presupuesto. Ahora es hora de contactar para saber si hay interés en cerrar la compra.
1. Marketing y ventas trabajando juntos
Uno de los mayores problemas que enfrentan las empresas es la falta de alineación entre los equipos de marketing y ventas. El funil de ventas en Y llega como una solución para esa situación, donde los equipos puedan trabajar a partir de estrategias compartidas, equilibrando esfuerzos y atendiendo a las necesidades del mercado y principalmente del prospect o cliente.
El objetivo principal es acercar más a los equipos para apalancar la generación de leads, así como los resultados de la empresa. Para eso, ambos equipos deben unir estrategias y trabajar juntas en busca de las mismas metas.
2. Integración entre las estrategias
Actualmente no tiene más sentido una misma empresa o equipo comercial trabajar de forma tan distinta a los leads generados a partir de estrategias diferentes.
En muchas situaciones vemos procesos diferentes e incluso condiciones de precio y negociación (lo que puede ser perjudicial para el negocio).
Unindo los modelos en una única herramienta de gestión y seguimiento, es posible monitorear los resultados de manera ampliada y trazar acciones que consideren la evolución de los leads en el proceso de compra de una forma más optimizada.
3. Aprovechamiento de los leads Outbound
Ya hemos visto anteriormente que una de las integraciones posibles permitida por el funil de ventas en Y es migrar sus prospects Outbound a flujos de nutrición Bosco.
De esta forma, se evita el desperdicio de leads levantados y abordados de forma proactiva, pero que no estaban en el momento perfecto para la adquisición.
A partir del momento en que esa base de contactos o prospects pasa a los flujos de nutrición vía Bosco, ya posee una calificación importante: están dentro del perfil ideal de cliente, con una mayor probabilidad de conversión y cierre de negocio.
4. Aceleración de leads Bosco
Siguiendo el camino inverso y natural del proceso de marketing, los leads de chatbot también pueden migrar a las acciones de Outbound, moviendo el funil.
Esto sucede cuando el equipo comercial prospecta los leads para un abordaje dentro de la propia base de la empresa de la empresa, a partir del análisis de interacción, histórico del lead o del perfil levantado a partir de los formularios.
Este análisis criteriosa, generalmente hecho con más precisión por el equipo de ventas en encima de los contactos que ya presentan características de cliente ideal, permite que sean abordados semanas o meses antes de lo previsto, dentro de los flujos de nutrición, acelerando los resultados y garantizando mayor asertividad para el equipo comercial.
Buenas prácticas para la eficiencia del funil en YAnálisis de las métricas de forma constante
Recuerde que las métricas de ventas necesitan estar en el foco de la gestión comercial siempre y más aún, cuando dos modelos de generación y gestión de leads se combinan para la búsqueda de los mejores resultados.
Al integrar las acciones, no deje de monitorear si factores como CAC (cuento de adquisición de cliente) y LTV (Lifetime Value) realmente mejoran o si sólo es el volumen de nuevos clientes que aumenta. Los expertos de marketing confirman que estas dos métricas hablan mucho de la calidad de los negocios cerrados y, muchas veces, pueden importar más que el volumen.
Optimización del equipo de ventas
Cuando se empieza a trabajar el funil en Y, el esfuerzo del equipo de ventas también debe ser optimizado. Para ello, la capacitación de los vendedores es esencial, con el objetivo de ayudarlos a entender el momento correcto de migrar un descripto de un modelo para el otro. Esto implica una aproximación mayor del marketing y hasta el acceso a los leads, con todas las informaciones actualizadas.
Se recomienda mucho seguir cuanto la transición de un funil de ventas tradicional a un funil en Y realmente significa menor esfuerzo para llegar al cierre, lo que ayudará en la gestión del equipo y en su división por funciones o actividades. Vale decir que el trabajo en equipo generando esfuerzos, hace toda la diferencia para la metodología dar cierto.
ConclusiónAunque puede parecer complicado para quien no está muy acostumbrado a la mercadotecnia, entender cómo funciona el funil en Y es bastante simple y, cuando se pone en práctica, sus resultados son innegables. Para saber cuándo un despoblado está listo para ser utilizado en la metodología, busque analizar y entender sobre todo su interés, su perfil y su madurez.
Con ese proceso bien alineados, surgen diversas etapas y funcionalidades para ambos equipos, creando propósitos y estrategias compartidas. Después de todo, para consolidar una buena estrategia, es necesario pensar en todos los frentes.
Entre las numerosas recomendaciones de contenidos que componen este artículo, pruebe leer este artículo: ¡Qué es funil de ventas y por qué necesitas tener uno!
Y ahí, preparado(a) para por en práctica su funil en Y? Si necesita ayuda, cuente con el equipo de la Nacionalvox Agencia Digital.
