Los leads desengajados son una preocupación para empresas y negocios que buscan aprovechar al máximo el funil de ventas en el inbound marketing y principalmente, aumentar las conversiones. Estoy hablando de aquellos contactos que en algún momento demostraron interés en su empresa o producto, pero no más interactuaron y necesitan de alguna forma ser tratados con acciones de marketing.
En este artículo, usted comprenderá mejor lo que son leads desengajados, los principales motivos de desengañamiento y cuáles acciones deben ser aplicadas para lidiar con ese desafío.
Índice
Toggle- ¿Qué son Leads Desengajados?
- ¿Cuáles son los principales motivos de desaengación?
- ¿Qué métricas se tienen en cuenta?
- Estrategias para lidiar con leads desengajados
¿Qué son Leads Desengajados?
Los Leads desengajados son contactos que en el momento de la conversión proporcionaron su información de contacto, como correo electrónico, número de teléfono o redes sociales, y demostraron interés en su empresa o producto. Por ejemplo, mediante el llenado de un formulario en su sitio web, la descarga de un material gratuito o la inscripción en su boletín. Sin embargo, con el tiempo, estos leads perdieron el interés o no están más interactuando con sus comunicaciones.
Identificar y administrar estos leads desengajados es fundamental para optimizar su estrategia de marketing y ventas. El simple hecho de tener una gran lista de leads no es suficiente. Aquí vale destacar que cantidad no significa calidad. Por eso es importante segmentar sus listas y concentrar esfuerzos en los leads que demuestran mayor probabilidad de conversión.
¿Cuáles son los principales motivos de desaengación?
Algunos factores pueden contribuir al desengañamiento de los leads. Los motivos más comunes incluyen:
Contenido es irrelevante
Cuando los leads reciben contenido que no es de su interés o no es relevante para sus necesidades, tienden a ignorar futuras comunicaciones. Y eso comienza desde un tema de correo electrónico bien construido, hasta una CTA mal colocada.
Piense en lo siguiente: cuando abre un correo electrónico esperando encontrar algo útil y se encuentra con contenido que no tiene nada que ver con su interés, es como recibir un paquete todo hermoso y descubrir que está lleno de paja. Desanima, ¿verdad?
Tenga en cuenta que su público objetivo busca información que añada valor, que sean interesantes y relevantes. Si llenas la caja de entrada de leads con cosas sin sentido, es natural que desistan de abrir sus correos electrónicos. ¿Y, sinceramente, quién puede culparlos por eso?
Busca y prueba contenidos que traigan valor, que ofrezcan la posibilidad de aprendizaje y descubrimiento, así como resolución de problemas y dolores de sus contactos.
Frecuencia de comunicación
Y ese es un error más común de lo que se imagina. El exceso de envío de correos electrónicos o mensajes puede cansar a los leads y hacerlos perder el interés con el pasar del tiempo. Por otro lado, una frecuencia muy baja puede hacer que se olviden de su empresa. Por lo tanto, busque un equilibrio.
Es fundamental planificar sus disparos de acuerdo con la frecuencia ideal, por ejemplo, si envía correos electrónicos todos los días o con pocos días de intervalo a una misma base, el desengaño aumentará cada vez más. Además de la relevancia del contenido, estresar su base de contactos sólo complica aún más la situación.
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Cambio de intereses
Los intereses y necesidades de los leads pueden evolucionar a lo largo del tiempo. Si su empresa no acompaña estos cambios, los leads pueden perder el interés. A medida que las circunstancias de los leads cambian, sus necesidades también pueden transformarse. Lo que era relevante y útil en un determinado período puede perder su aplicabilidad a medida que sus prioridades se alteran.
Si los leads son bombardeados con contenido constante y repetitivo, pueden quedar saturados y perder el interés. La novedad inicial desaparece, lo que conduce a una disminución en el compromiso. Las preferencias individuales siempre están sujetas a cambios. Un desinterés puede desarrollar nuevos intereses o encontrar fuentes alternativas que mejor atiendan a sus expectativas, llevando al desengañamiento con el contenido anterior.
Má Experiencia Pasada
Si los leads tuvieron de alguna manera experiencias negativas con su empresa en el pasado, es probable que se desengayan. Imagine un decenio que enfrenta dificultades para obtener soporte o asistencia cuando sea necesario, esto puede crear una impresión negativa. Respuestas tardías, información imprecisa o falta de empatía pueden resultar en descontento, llevando al desengañamiento.
Evite hacer promesas que no se cumplan, ya sea en términos de plazos de entrega, características del producto o beneficios prometidos, ya que los leads pueden sentirse engañados. Esa pérdida de confianza puede llevar a una rápida pérdida de interés.
Y aquí vale una sugerencia: enviar cantidades excesivas de correos electrónicos, mensajes o notificaciones intrusivas puede llevar a una sensación de invasión de privacidad. Si los leads se sienten sobrecargados, es probable que desengajen para evitar esta sobrecarga de información.
Competencia
La competencia puede atraer la atención de sus leads. Si otra empresa ofrece soluciones más atractivas, sus leads pueden migrar sin el menor remordimiento. Recuerde que vivimos en un mercado dinámico, donde las opciones son vastas y las empresas compiten para ofrecer las soluciones más atractivas. Reconozco la importancia de mantener la confianza de los leads y asegúrese de estar siempre atento a sus necesidades.
La competencia puede ser una fuerza motivadora para la innovación, pero también representa un desafío constante para los negocios. Si otra empresa aparece en el escenario con propuestas más seductoras, los leads naturalmente pueden sentirse tentados a explorar nuevas posibilidades, lo que también contribuye al desengañamiento.
¿Qué métricas se tienen en cuenta?
Para lidiar con leads desengajados, es esencial monitorear métricas relevantes que ayudarán a identificar los problemas y medir el progreso. Algunas métricas importantes incluyen:
1. Tasa de apertura de correos electrónicos
La tasa de apertura de correos electrónicos es una métrica fundamental para evaluar el compromiso de los leads con su comunicación por correo electrónico. Si la tasa de apertura es baja, generalmente no pasando del 10% es una señal de que sus leads no están interesados en su contenido. Revera sus estrategias.
2. Tasa de clics
La tasa de clics mide cuántas veces los leads interactúan con enlaces en sus correos electrónicos u otros materiales. Una baja tasa de clics también indica desengañamiento. Sin embargo, esto forma parte del contexto aplicado en el contenido, que necesita hacer sentido como un todo.
3. Tasa de conversión
La tasa de conversión es importante para evaluar el desempeño de sus campañas. Ella indica cuántos leads están tomando medidas deseadas, como rellenar formularios, descargar materiales gratuitos o realizar compras.
4. Segmentación Eficiente
La segmentación de leads en grupos con base en comportamientos e intereses ayuda a personalizar el contenido y aumentar el compromiso. Métricas que evalúan la eficacia de la segmentación también son importantes.
Estrategias para lidiar con leads desengajados
Primero haga el trabajo de casa. Una vez identificados los leads desengajados y comprendidos las razones detrás del desengañamiento, es hora de implementar estrategias para reprobarlos. Algunos enfoques eficaces aplicados por el mercado e incluso con nuestros clientes inbound aquí de la agencia, incluyen:
Cree una segmentación inteligente
Segmente su lista de leads con base en intereses y comportamientos para permitir el envío de contenido más relevante y personalizado. La segmentación no es sólo una estrategia, es una promesa de entregar lo que es más relevante para sus contactos con base en los intereses y comportamientos. Al comprender lo que realmente cautiva la atención, se puede ajustar el abordaje, garantizando que cada interacción sea significativa.
Al analizar los datos sobre hábitos de navegación, preferencias e interacciones anteriores, es posible crear perfiles más precisos. Este enfoque permite que se personalice no sólo el tipo de contenido que se envía, sino también el momento ideal para hacerlo.
Imagine recibir información que no solo atiende a las necesidades de los leads, sino que anticipan sus preguntas y ofrecen soluciones antes de que ellos perciban que necesitan de ellas. Ese es el poder de la segmentación.
Reengajamiento por correo electrónico
Envíe correos electrónicos de reengaño a leads inactivos, ofreciendo incentivos o destacando nuevos productos o recursos. Su lista de leads inactivos se basa en comportamientos específicos, como la última interacción o la última compra. Esto permitirá un enfoque más personalizado.
Cree un asunto de correo electrónico que desperte la curiosidad e incentive la apertura. Sea claro sobre el objetivo del correo electrónico, sea ofreciendo un incentivo, destacando un nuevo producto o simplemente recordando el valor de su marca. En este aspecto, es importante ofrecer algo valioso para motivar la acción. Puede ser un descuento exclusivo, acceso anticipado a promociones, regalos u otros beneficios. Asegúrese de que el incentivo sea relevante para los intereses de la entrega.
Sea claro sobre la acción deseada. Desde un clic para visitar su sitio web, hacer una compra o explorar nuevos recursos, asegúrese de que el CTA sea fácil de entender y sobre todo irresistible!
Nutrición de Leads
Cree programas de nutrición de leads que proporcionen información útil a lo largo del tiempo, manteniendo los leads comprometidos. Mapeie la jornada del comprador y cree contenido relevante para cada etapa (topo, medio de fondo de funil). Ofrece información educativa al principio y, a medida que los leads avanzan, proporcione contenido más específico sobre sus productos o servicios.
Utilice herramientas de automatización de correos electrónicos para enviar mensajes relevantes en el momento correcto. Configure flujos automáticos basados en interacciones anteriores, comportamientos en línea o acciones específicas de leads, como conversiones en formularios de la página web y landing pages con material rico.
Experiencia Personalizada
Y por último, pero no menos importante, cree una experiencia personalizada, con recomendaciones de productos, servicios o contenidos basadas en el historial de interacciones de leads.
¡Lledar con leads desengajados es un desafío continuo, no sale por ahí deletando sus listas, recuerde que usted tuvo un costo para generar esos contactos! Utilizando las estrategias adecuadas conforme sugeridas en este artículo y el acompañamiento adecuado de las métricas, es posible reactivar una parte significativa de esos contactos y, eventualmente, convertirlos en clientes fieles.
La clave del éxito está en entender las razones del desengañamiento y ajustar sus tácticas para recuperar el interés de sus leads.
