Una estrategia muy utilizada en marketing digital, el social selling nada más es que el uso de las redes sociales para aumentar la interacción con los clientes y mejorar la efectividad en las ventas.
La idea central es que construyas relaciones duraderas, y la venta es sólo una consecuencia.
Para que se convierta en un estratega digital y obtenga los mejores beneficios he creado este artículo, donde he realizado algunos consejos importantes para entender el social selling y aplicar en su negocio.
A continuación encontrarás los siguientes temas:
- Definición de social selling
- Cómo hacer social selling
- Preste atención en los “2Cs”
- ¿Por qué social selling es importante?
- Entienda los beneficios
- Conclusión
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1. Definición de social selling
Es una técnica de generación de leads (contatos, prospects) en la que los vendedores interactúan directamente con sus clientes potenciales en plataformas de medios sociales.
Un ejemplo simple:
Jonas trabaja en ventas para una empresa de pisos. En Facebook, ve que una mujer llamada Fernanda está abriendo una panadería en su ciudad y publicó algo buscando recomendaciones de contratistas.
Jonas ve esto como una oportunidad de recomendar algunas empresas con las que ya ha trabajado y envía un mensaje a la red social.
Fernanda recibe el mensaje y ve en el perfil social de Jonas que trabaja para una empresa de pisos. Ella quiere comprar pisos y colocar la empresa de Jonas en su lista.
Jonas envía una nota de seguimiento por mensaje de whatsapp en la semana siguiente, y Fernanda marca una visita al showroom de él.
Como puedes ver, la venta social no es un negocio rápido y listo. Pero las redes sociales son el territorio principal para conectarse con nuevos clientes potenciales y las bases para nuevas relaciones de negocios.
Para hacerlo bien, necesita tener un profundo entendimiento de cómo funciona – y aceptar que no es “propiedad” de un departamento de su organización. De hecho, la venta social es –como muchas iniciativas de negocios exitosas– un esfuerzo de equipo.
2. Cómo hacer social selling
Es un concepto muy similar al del inbound marketing: El objetivo es mejorar las ventas generales y la eficiencia del marketing, construyendo relaciones vía jornada de compras con el público objetivo.
En lugar de gastar tiempo con prospección fría y activa, se concentra en generar conversaciones y envolvimiento en todo el proceso de ventas.
Los miembros de su equipo de ventas participan en las redes sociales, comparten contenido interesante y construyen relaciones orgánicamente – a lo largo del tiempo.
Como organización, puede alentar a los representantes de ventas a compartir una mezcla de contenido de marca y sin marca, para que sean vistos como curadores especialistas.
Con el tiempo, la visibilidad que sus representantes de ventas traen por medio del contenido que ellos están compartiendo colectivamente vuelve a su empresa como un todo.
Social selling es el proceso de usar plataformas como Facebook, Instagram y LinkedIn para:
- crear relaciones
- definir su reputación
- ganar visibilidad entre su mercado objetivo
- añadir valor a su mercado objetivo
- establecer credibilidad.
Cuanto más presente un vendedor esté, más relaciones podrá construir. Cuanto menos vendes y cuanto más se concentra en agregar valor, más su cartera de negocios crecerá.
Además, la venta social es importante porque influye positivamente en estas métricas de marketing:
Tráfico de referencia: visitantes de la web que llegan a su sitio web por medio de los medios sociales. Esta métrica informa que su contenido está generando conocimiento en los medios sociales.
Tráfico directo: público que visita su sitio web escribiendo la URL en el navegador. Esa métrica indica que su marca es memorable.
Puntuación neta del promotor: esa métrica mide la lealtad entre las marcas y sus clientes. Esta métrica se basa en la pregunta directa – “¿Cuál es la probabilidad de recomendar nuestra empresa / producto / servicio a un amigo o compañero?”
Exposición a nuevos públicos: el contenido se convertirá rápidamente en el motor de crecimiento de su marca. Un programa de marketing de defensa puede ayudar a su empresa a descubrir nuevos canales de adquisición y conversación de clientes.
Además, la venta social también debe influir en las siguientes métricas de ventas: ingresos de ventas, compromisos, métricas de red social y puntuación de influencia social.
3. Preste atención en los “2Cs”
Independientemente de lo que ya has oído sobre este concepto, realmente se resume a dos cosas: conexiones y contenido.
El experto en marca personal Dan Schawbel Y me dijo a Forbes que la gente que se encuentra en el mundo. “El éxito de la venta social consiste en hacer nuevas conexiones y compartir un gran contenido. Empiezas identificando su público objetivo y conectando con su red de influenciadores”.
Y no está hablando de contenido de marca excesivamente promocional que a menudo encontrarás cubriendo sus feeds en las redes. Se está refiriendo al contenido que hace que los vendedores grandes contadores de historias que agregan valor a sus conexiones personales.
4. ¿Por qué social selling es importante?
De hecho, toda venta puede ser considerada social. Siempre habrá una relación entre alguien que quiere resolver una necesidad y alguien que quiere vender su solución. Por lo tanto, las ventas en redes sociales ya existen mucho antes de Internet.
La novedad ahora es la velocidad, escala y eficiencia que el social selling ganó en redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook e incluso en Instagram.
Recuerde que el mundo digital no ha transformado solo las herramientas de ventas. También cambió las relaciones de consumo:
Los consumidores quieren construir una relación de confianza con las marcas antes de hacer cualquier negocio. En este contexto, las ventas son resultados de la construcción de una relación entre marcas y consumidores.
Ya que las redes sociales son los principales espacios de convivencia actualmente (aunque más después de la pandemia), es principalmente allí que esas relaciones suceden. Los consumidores ya están en Internet buscando información e investigando soluciones para sus dolores, mucho antes de hablar con un representante de su empresa.
Entonces, el papel del Social Selling es poner a los vendedores en contacto con esas personas mientras buscan soluciones y colocarlos como especialistas al proporcionar la información que necesitan. Al atacar las necesidades de los clientes potenciales, los vendedores tienen más posibilidades de cerrar negocios.
5. Entienda los beneficios
Mejor atención y relación con el cliente
Antes de nada, no hay como negar que esa estrategia aproxima a los clientes de su marca. Así, esa relación supera el proceso de ventas y llega hasta que sea algo de confianza!
De esa forma, creas una relación mucho más próximo y duradera. En marketing digital, nada más es que la fidelidad de un cliente.
Mayor alcance
Además, uno de los grandes beneficios de la sociedad selling es la posibilidad de encontrar clientes que tal vez nunca supieran de su marca. Después de todo, los vendedores hacen esta investigación profunda de posibles clientes para poder contactar.
Por lo tanto, su empresa se convierte en una parte activa del proceso de ventas. En lugar de esperar que los clientes lleguen hasta ti, ¡usted va hasta ellos!
Ciclo de ventas más corto
Por último, con el social selling todavía consigue acortar el tiempo de ventas. En la práctica, puede parecer lo contrario, ya que los vendedores no tienen prisa para concluir la venta. Sin embargo, la verdad es que esa aproximación facilita la decisión de compra.
6. Conclusión
A lo largo de este post, aprendió lo que es venta social, por lo que es importante, algunos desafíos y obtuvo algunos consejos valiosos sobre el tema.
Y aquí es importante observar: La venta social es un experimento sin fin.
Con cada mensaje que publicas en los medios sociales, creas una nueva oportunidad de probar el contenido y los puntos de discusión.
- ¿Qué está ressonando? ¿Qué no está atrayendo la atención de su público y por qué?
Con el tiempo, su estrategia de venta social le ayudará a responder a estas preguntas.
Y después de hacer eso, tendrá perspectivas probadas y basadas en datos para informar su estrategia de ventas en el futuro. El resultado final será tasas de cierre más altas y relaciones de largo plazo más fuertes.
La idea es sencilla: haga valer cada interacción digital y verás los resultados en sus ventas generales.
¡Hasta el próximo artículo!
