Una persona es la representación ideal del cliente que quieres para vender tus productos o servicios. Puede parecer una tarea simple, pero es necesario ir a fondo en la configuración de ese perfil deseado y también descubrir cómo hacer.
Entender al consumidor potencial con una persona puede ayudarnos a determinar el tipo de contenido y productos que necesitamos para expandir nuestros negocios. En otras palabras, las personas son una herramienta importante en sus estrategias de marketing y ventas.
Antes de nada, no se puede confundir persona con público blanco, que es mucho más amplio y genérico.
El público objetivo es la definición social, económica y demográfica de quien va a consumir su producto.
Ya la persona trae más detalles, creando mayor conexión y empatía con el cliente, lo que lleva a una creación y una segmentación más enfocada y eficiente.
La idea del artículo es guiarte por un modelo de persona ideal y contextualizado, presumiendo que ya tenga conocimiento de su mercado.
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¡Antes de todo... lo básico!
Una persona (o buyer persona en inglés) es la representación semificticia de un cliente real basado en el mercado y en investigaciones independientes de tendencias y, si usted tiene suerte, análisis de clientes existentes.
Si todavía no tienes investigaciones sobre sus propios clientes, piense seriamente en empezar, hasta que se pueda facilitar la formación de ese perfil.
El proceso de preparación para crear su persona puede incluir:
- Analizar los datos de consumidores existentes
- Entrevistar clientes
- Realizar búsquedas en línea sobre la base de su ubicación y empresa específica (dedica: búsqueda de Google!)
- Muchos recursos en línea proporcionan orientaciones que pueden ayudarle a recolectar el tipo correcto de información.
Aquí hay un ejemplo de visión general de lo que puedes querer incluir:
- Datos demográficos (edad, sexo, etnia, renta, etc.)
- Comportamientos (donde compran, lo que leen, etc.)
- Antecedentes personales (antecedentes profesionales, aficiones, gustos, etc.)
- Objetivos específicos
- Necesidades / deseos
- Preocupaciones o desafíos
- Ambiente físico y social
- Una foto
Mantener los detalles consistentes y específicos –y evitar declaraciones genéricas– ayudará a su persona a ganar vida como una persona “real”.
Paso 1: Haga una encuesta completa de público
Sus buyer personas necesitan estar basadas en datos del mundo real, no en instintos. Compile datos sobre sus clientes existentes y público social
Considere detalles como: edad, localización, poder de compra y estándares, intereses, desafíos, etapa de vida. Descubra qué redes sociales utiliza su público.
Necesitas alcanzar a sus clientes usando los canales correctos. Comience aprendiendo dónde pasan tiempo en línea. Algunas herramientas óptimas ayudan en esta búsqueda como Google Analytics. Vea qué redes sociales aparecen en su informe de tráfico de referencia.
Quede ojo en la competencia. Intente descubrir o hablar benchmarking con algunos consejos de búsqueda para clientes, que sus competidores ya han hecho o hacen.
Paso 2: Identifique los dolores de los clientes
¿Qué problemas o aburrimientos tus clientes potenciales están tratando de resolver? ¿Qué les impide tener éxito? ¿Qué desafíos enfrentan para alcanzar sus objetivos?
Una forma importante de descubrir es comprometerse en foros de comunidades de herramientas y grupos de redes sociales. Siempre es posible entender lo que personas que actúan en el mismo segmento, quieren solucionar.
Configurar flujos de búsqueda para monitorear las menciones a su marca, productos y competidores ofrece una visión en tiempo real de lo que la gente está diciendo sobre ti en línea. Puedes averiguar por qué aman sus productos o qué partes de la experiencia del cliente simplemente no están funcionando.
Paso 3: Función y cargo
¿Qué hace exactamente tu cliente ideal para vivir?
¿Te tiendes a involucrarse con miembros de la dirección (CEOs, CFOs y otros ejecutivos de alto rango)?
¿A quién se les informan, si hay alguien?
Las respuestas a estas preguntas dependen de los objetivos de su negocio. Por ejemplo, si su empresa atiende a un mercado predominantemente B2B, puede suponer que su público está compuesto de tomadores de decisiones de negocios – individuos encargados de tomar decisiones de compra y adquisición.
Al responder a esta pregunta y comenzar a trazar el perfil de sus clientes, puede incluir información como:
- Realización educacional
- Formación profesional
- Habilidades
- Posición en la organización
Estos factores, a su vez, le ayudarán a decidir el tono de sus mensajes y qué tipo de lenguaje usar.
Paso 4: Responsabilidades y actividades diarias
¿Cómo es un día típico en la vida de tu cliente?
¿Qué tareas constituyen un día de trabajo normal para ellos?
¿Cómo me van a jugar el éxito de su trabajo?
¿De qué habilidades necesitan para realizar su trabajo?
Estas preguntas permiten que entiendas las motivaciones y los desafíos de sus clientes en potencial. Por supuesto, algunas preguntas se aplican a algunas situaciones y otras no.
Por ejemplo, estas preguntas presumen que sus clientes están empleados. En ese caso, se sienta a voluntad para reformular las preguntas de acuerdo con sus objetivos.
Paso 5. Hábitos de consumo de medios
¿Cuánto tiempo tu cliente ideal gasta en las redes sociales?
¿Dónde pueden obtener sus noticias? ¿Qué tipo de contenido consumen más diariamente – videos, artículos o publicaciones en las redes sociales?
¿Cuál es la plataforma de red social favorita de ellos?
Estas preguntas ayudan a descubrir que el tipo de contenido de sus clientes ideales consume regularmente y donde buscan noticias e información en línea.
Las respuestas a esto pueden ser la diferencia entre su empresa crear principalmente contenido de video o blogs o publicar en LinkedIn o Facebook.
Paso 6: Demografía y firmografía
¿Cuál es la edad promedio de sus clientes?
¿Son solteros, casados y / o tienen hijos?
¿Para las organizaciones, en qué tipo de sector actúan? ¿Cuáles son sus sectores?
¿Qué desafíos enfrentan las empresas?
Los datos demográficos pueden parecer sin importancia, pero pueden ayudarle a encuadrar sus mensajes para un intervalo de edad específico. Por ejemplo, la generación y (millenials) tiende a preocuparse más por el precio y prefiere hacer alarde en experiencias, como vacaciones, shows y eventos deportivos en vivo.
Los datos firmográficos utilizados en estrategias de ABM (Accounted Based Marketing), Por otro lado, le permiten descubrir si la organización tiene una necesidad no atendida que su negocio puede resolver.
Estos datos son especialmente útiles para las empresas B2B y la búsqueda de personas de grandes empresas.
Paso 7: Valores
¿En qué valores y principios sus clientes creen fuertemente?
¿Cuáles son las características de la personalidad de sus clientes?
Puedes sumergirte más en las cualidades que definen la personalidad, la visión del mundo y los valores de sus clientes potenciales. También conocidos como psicográficos, esos factores llenan detalles que permiten identificar las actitudes, perspectivas e ideales de sus clientes.
Los datos psicográficos son particularmente útiles para crear mensajes de marketing que apelan al corazón y al alma de su público – algo que los datos demográficos no pueden capturar.
Estos factores cualitativos le ayudarán a saber con lo que su público se preocupa y cómo su marca puede usar eso para conectarse con ellos en un nivel emocional.
Paso 8: Metas y motivaciones
¿Cuáles son los objetivos profesionales de sus clientes?
¿Cuáles son tus objetivos personales?
Como cualquier otra persona, sus clientes potenciales se mueven por objetivos y motivaciones personales. Dedicar un tiempo para entender estas metas le permite ver cómo los objetivos de su empresa se alinean con ellos.
Cuanto más cosas sus objetivos tengan en común con sus objetivos, más fácil será crear mensajes de marketing alineados con su público. Sin hablar que esto realmente ayuda a resolver los problemas de sus clientes potenciales, garantizando la satisfacción en su oferta.
Conclusión
Uno de los mayores motivos para construir personas de clientes es que eso alienta a los equipos u organizaciones a pensar en comunicar los beneficios de su producto o servicio en términos de las personas reales que los usarán.
Esto te obliga a pensar en ellos como personas, no solo usuarios o clientes o algún concepto abstracto. Esto también ayuda a pensar sobre cómo proporcionar valor real para sus clientes, que es, en última instancia, lo que les importa.
Completar a su persona es solo el comienzo. Todavía hay mucho espacio para mejoras, especialmente a medida que conoces a tus clientes.
Con el tiempo, asegúrese de agregar o alterar factores como habilidades, influencias, marcas favoritas e incluso la tecnología que su persona usa para hacer sus descripciones más detalladas.
Para facilitar el diseño de su persona, sugerimos algunas herramientas gratis que existen en el mercado:
El fantástico Generador de Personas
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¡Hasta el próximo!
