Un desafío que toda empresa o profesional aplica el inbound marketing Para las ventas debe enfrentar:
- ¿Cómo convertir a visitantes del sitio en leads y posteriormente a clientes?
Si usted pensó en entrega de contenido orgánico y de valor para potenciales compradores de su producto o servicio, utilizando canales variados, estrategias de viaje de compras con automatización por correo electrónico, ¡certó!
Tener un funil de marketing alineado, donde las etapas ocurren en la práctica (atración/entrada de visitantes, conversiones para leads, oportunidades y ventas) es fundamental para cualquier planificación que pretende alcanzar las mejores métricas y resultados.
Pero además de las técnicas y metodologías, la clave para el éxito en cualquier negocio es la comprensión de la psicología de ventas.
Todos los seres humanos tienen esencialmente los mismos gatillos mentales que impulsan acciones. Para influir y comprender interesados y clientes, necesitas saber cuáles son estos gatillos y cómo usarlos de la mejor manera en su mensaje de marketing.
¿Cómo funcionan los gatillos mentales?
Nuestro cerebro realiza una constante selección de cosas que requieren más o menos atención. Cuanto más domina un asunto, más automático y rápido es el pensamiento y la reacción sobre él. Si la sensación es de inseguridad, empieza a pensar de manera más cautelosa.
Si una empresa hace el uso de gatillos mentales, usted, como cliente, reacciona con mayor rapidez a esos estímulos. ¿Por qué? Cuando su cerebro accede a información como “aprovecha que es solo hoy” o “última oportunidad para tener su descuento”, por ejemplo, entra en estado de alerta, sintiendo que puede perder una oportunidad importante.
Entender cómo funcionan los gatillos mentales es primordial para que puedas usarlos a su favor en el marketing y en las ventas, trabajando con aspectos que tal vez ni la persona (en el caso el potencial cliente) sepa, que influyen en la decisión.
Seleccione los principales gatillos mentales que su empresa puede usar para impulsar las acciones deseadas (es decir, conversiones) entre su público objetivo.
Reciprocidad
La reciprocidad es un poderoso gatillo mental y profundamente arraigado. De hecho, es inevitable. Y el principio es simple: cuando recibes, es más probable que des.
Es una de las normas más difundidas y básicas de la cultura humana y está incorporada en la regla de reciprocidad. La regla exige que una persona intente reembolsar, en especie, lo que otra persona ha proporcionado.
El comercio tradicional cuenta con la reciprocidad hace cientos de años. De hecho, todos hemos experimentado ese gatillo alguna vez. Recuerde las catas de marcas en los supermercados, especialmente en el lanzamiento de productos. Quien nunca...
Después de todo, ¿cómo estimulas la reciprocidad en línea?
La manera más obvia es por medio de lo que acostumbramos llamar “isca digital” o “ofertas de contenido” Al ofrecer a su público una serie de correo electrónico gratuita, pero genuinamente valiosa, curso online, webinar, white paper, lista de verificación o informe especial, tienen mucho más probabilidades de dar el siguiente paso en el proceso de ventas cuando se presente.
A veces es más simple vender cuando la gente experimenta el producto o la solución antes de comprar. Por eso algunos servicios de transmisión ceden un período gratuito de prueba antes de empezar a cobrar el uso. Un mes, 7 días, no importa, lo que vale aquí es dejar un gostinho de quiero más en los posibles clientes.
Escassez
Cuanto más difícil es conseguir algo, es decir, cuanto más es un recurso parece o más urgente su llamamiento, más lo queremos. En resumen, eso es escasez.
En términos académicos, la escasez es “el problema económico fundamental de tener necesidades humanas aparentemente ilimitadas en un mundo de recursos limitados. Afirma que la sociedad no tiene suficientes recursos productivos para atender a todos los deseos y necesidades humanas”.
Lo que impulsa la escasez es el miedo. Más específicamente, como humanos, somos mucho más motivados por el miedo a perder que por el deseo de ganar. Con al menos 56% de nosotros experimentando el FOMO activo, este gatillo dirige el comportamiento del consumidor y es hasta responsable de nuestro amor adictivo limítrofe por las redes sociales.
¿Por qué?
Porque queremos lo que no podemos tener. ¿El complicado es ... cómo puedes crear escasez sin esperar la mano del destino balancear en su camino?
Quien vende infoproductos (principalmente clases y cursos en línea) sabe de la eficiencia de ese gatillo mental para estimular a los compradores. Una de las estrategias más comunes es abrir y cerrar carritos, ofreciendo ventas por tiempo limitado y ofreciendo vacantes también limitadas.
Autoridad
Considerado uno de los gatillos mentales más aterradores, las personas no solo responden a la autoridad legítima, sino que también responden a su apariencia. Un ejemplo claro es cómo las empresas del sector de la salud, suplementos o pérdida de peso usan endosos de profesionales médicos con credenciales impresionantes.
A menudo, las celebridades o los influenciadores digitales se usan para el mismo propósito. Usar historias de Instagram para vender productos en perfiles que tienen miles de seguidores o pueden hablar con el público objetivo es uno de los ejemplos más comunes.
Otra sugerencia mucho más en cuenta que contratar a un famoso, es tener un blog.
A través de él, usted puede trabajar el marketing de contenido y generar credibilidad y autoridad que necesita para que la gente confíe en usted. Es decir, es necesario dominar mucho los asuntos que abordará en el blog hasta convertirse en una referencia de su área.
Es lo que hacemos en Nvx: alimentamos semanalmente elBlog de la Agencia (Conteúdos), Con temas de marketing digital, ventas en línea e internet que realmente hacen sentido para nuestros lectores, posibles y actuales clientes.
Importante: El gatillo mental de autoridad funciona además de la transferencia de autoridad de otras personas, pero también citando nombre de currículos, conquistas y números expresivos que conseguir obtener.
Prueba social
No es un ejemplo muy ideal para usar en tiempos de pandemia y lockdown, pero imagine si eres de aquellos que siempre cuando veía un restaurante lleno, pensaba: “Debería probar este lugar”. Ese es el principio de la prueba social en acción.
Es nuestra tendencia a gustar cosas o productos que otras personas ya les gustan, ya les guste o no.
¿La prueba social realmente funciona? De acuerdo con el un estudio de Nielsen, El 83% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares. Entonces... sí, la prueba social funciona.
Hay algunas maneras de usar el principio de la prueba social para aumentar las ventas en línea.
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Puedes usar análisis, declaraciones, feeds de redes sociales y contenido generado por el usuario para transformar a sus clientes en defensores de la marca. Al mostrar personas reales que aman sus productos y los usan, usted está permitiendo que otros clientes sepan que sus productos fueron garantizados – y que hay muchos clientes satisfechos usando sus productos.
Es particularmente eficaz usar fotos y videos, ya que permiten a los clientes construir una visión de sí mismos usando los productos de esas maneras.
Confianza
Vamos desde el principio popular que “confianza no se impone, si conquista”.
Este gatillo mental puede ser construido de diversas formas: por medio de la autoridad, de la generación de valor, de la prueba social, entre otras posibilidades. El objetivo es mostrar al cliente que puede y debe confiar en su servicio o producto, ya sea porque otras personas han aprobado su eficiencia, o sea porque domina el asunto.
La confianza se activa cuando el cliente siente que puede confiar en usted. Incluso si aparece algún problema en la prestación del servicio o del producto, usted necesita estar allí para orientarlo, solucionar el problema y prestar soporte. Un mecanismo que debe tener como prioridad la relación.
Urgencia
FOMO, o el miedo a perder, es un fuerte motivador para llevar a la gente a hacer cosas que normalmente experimentarían. Use esto en las ventas, sugiriendo la posibilidad de no conseguirlo pronto, y es mejor apresurarse. Es muy raro encontrar a una persona que nunca quiso algo que no podría tener.
Cree una impresión de tiempo. Los equipos de marketing suelen usar la frase “por un tiempo limitado” en sus campañas. Este lenguaje dice a los interesados que dejen de lado las dudas sobre cómo hacer una compra: los clientes son informados de que, si no se mueve ahora, no tendrá más opción.
Establezca un plazo para acelerar a su público en una compra. Muchos supermercados y muchas aplicaciones de delivery usan esta estrategia con bastante éxito.
Encantador
En la mayoría de los modelos psicológicos, se cree que los humanos actúan de acuerdo con el principio del placer “. Ese gatillo es la fuerza motriz que obliga a los seres humanos a satisfacer sus necesidades, deseos y deseos. Necesidades, deseos y impulsos que pueden ser tan básicos como la obligatoriedad de respirar, comer o beber.
Pero pueden ser tan complejos como la necesidad de comprar una mercancía o servicio específico. Cuando no se obtiene satisfacción, nuestra respuesta psicológica es ansiedad o tensión.
La tecnología nos ha vuelto más rápida. La gratificación instantánea no es solo un deseo, sino algo esperado en muchas circunstancias; obtenemos comentarios en tiempo real de las aplicaciones que usamos, los mensajes pueden ser enviados y recibidos en segundos y podemos trabajar simultáneamente una mejor entrega.
Conclusión
Consideremos que la psicología es una parte crucial del marketing. Los “gatijos” que pueden impactar más a su público son valiosos y merecen ser explorados.
Aquí destacaba los principales, pero hay muchos otros. Y eso requiere una planificación cuidadosa de ejecución. Pero si logras acertar, puede aumentar las ventas.
¡Hasta el próximo artículo!
