Hay quien diga que los negocios (y el marketing en particular) se parecen mucho a una guerra. ¡Sólo que en ese terreno las batallas son menos mortales y un poco más refinadas!
El término comercialización de guerrilla enfatiza este enfoque y nos recuerda que una buena estrategia combativa se inspira en tácticas de guerra como sorpresa, velocidad, agresión, movilidad y un abordaje fuera del común para alcanzar un objetivo y es claro: derrotar al enemigo, en ese caso la competencia.
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Pero ¿qué es marketing de guerrilla?
También conocido como propaganda de guerrilla, surgió en 1984 cuando Jay Conrad Levinson, en la época el director de creación de la agencia de publicidad Leo Burnett, publicó un libro titulado “Guerrilla Marketing”.
Su pensamiento era que el marketing de guerrilla sería especialmente beneficioso para las pequeñas empresas, por lo que dio a su libro el título secundario “Estrategias fáciles y baratas para obtener grandes ganancias con su pequeña empresa”.
Adecuado para grandes y pequeños presupuestos
Con su efecto multiplicador de fuerza económica y de bajo costo, las ideas de marketing de guerrillas tienen beneficios definitivos para start-ups y pequeñas empresas, así como para empresas de mediano porte, que luchan para mantener el marketing y la publicidad tradicionales, muchas veces caros.
Por eso también es popular entre organizaciones sin fines de lucro sin dinero que buscan maneras directas de aprovechar la cartera de consumidores sin tener que recurrir a campañas publicitarias mirabolantes.
Hoy sabemos que las grandes corporaciones también pueden realizar una excelente campaña de marketing de guerrillas. Entre aquellos que puedo citar como exponentes de gran presupuesto de la propaganda de guerrilla están: Coca-Cola, Burger King y Red Bull, entre otros.
Características del marketing de guerrillas
Debido a su complejidad, es difícil definir el término comercialización de guerrilla. Sin embargo, puedes reconocer una campaña de marketing guerrillero cuando ve una. Todo lo que necesitas hacer es buscar ciertos recursos.
Elemento sorpresa: Este tipo de marketing ofrece interacciones inusuales con clientes potenciales. A menudo, el marketing de guerrillas intenta sorprender o chocar al público.
Coste-efectividad: La mayoría de las campañas de marketing de guerrillas tienen presupuestos bajos, pero generan excelentes resultados. Esta característica hace que el marketing de guerrilla se aseje al growth hacking.
Interactividad: El marketing de guerrilla depende de emociones y experiencias y estimula al público objetivo a participar en una campaña.
Usado en B2C: Las emociones son un gran impulsor de ventas para el consumidor común. En el B2B (empresas), las decisiones se toman de forma más cuidadosa y completa, lo que hace que el marketing de guerrilla sea menos aplicable en este sector.
Provocatividad: Como el marketing de guerrilla depende de la interacción emocional, las campañas suelen ser provocativas y arriesgadas.
Los beneficios de la comercialización de guerrillas
Ahora que ya sabes que el marketing de guerrilla es una forma económica y eficiente de promover un negocio, vamos a examinar las otras ventajas de este enfoque:
Mayor conocimiento de la marca
El marketing de guerrillas tiene que ver con crear un asunto en torno a una empresa. Las campañas provocativas y no convencionales son el combustible perfecto para construir el conocimiento de la marca.
Destacando los competidores
Las actividades de marketing de guerrillas audaces y memorables funcionan tan bien como una propuesta de valor exclusiva en términos de diferenciar su empresa de competencia.
Conexión emocional con una marca
Como el marketing de guerrilla es bueno para provocar emociones, una sola campaña puede crear una fuerte conexión entre una marca y un cliente. Esta conexión es el punto clave de todas las relaciones fuertes y duraderas con los compradores.
Construyendo asociaciones
La mayoría de las campañas de marketing de guerrillas son emprendimientos complejos, que requieren colaboración entre varias empresas u organizaciones. Por lo tanto, el marketing de guerrillas puede ser la base perfecta para la creación de asociaciones.
Componentes de la comercialización de guerrilla
Para ser eficaz, una campaña de marketing de guerrilla debe:
- Concentrarse en su mercado objetivo – No intente servir a todos. Visar un segmento de mercado es mucho más eficaz porque es más fácil de alcanzar, que va a costar menos, y porque puede hablar directamente a sus necesidades y deseos particulares. Por lo tanto, en lugar de intentar vender a los atletas, se centre en los corredores de maratón o calle.
- Enfatize los beneficios –la mayoría de las empresas se centran en los recursos de un producto o servicio, pero los beneficios son el motivo por el que la gente realmente compra. Por lo tanto, en lugar de hablar sobre cómo el cuero de un zapato es suave, hable sobre cómo reduce las burbujas. O, en lugar de como un coche es ligero, que tal divulgación de la cantidad de dinero que los conductores ahorrarán en gasolina como resultado.
- ¿De qué quieren los clientes – Cómo su producto o servicio es mejor que lo que ya está en el mercado? ¿Atiende a una necesidad no alcanzada? ¿Qué hace eso, exactamente? Ser claro sobre lo que su oferta hace ayuda a los clientes en potencial a entender por qué deben comprarla.
- Genera grandes ganancias – los marqueteros de guerrilla monitorean los beneficios más que las ventas o ingresos. El objetivo es conseguir un cliente vitalicio que compre regularmente y esté dispuesto a gastar cantidades cada vez mayores con usted.
Echa un vistazo a algunos formatos populares de marketing de guerrillas y cómo aplicar en su negocio:
Marketing de emboscada
El marketing de emboscada o ambush marketing puede ser entendido como un conjunto de acciones publicitarias paralelas, de carácter directo o indirecto, a un evento hechas por marcas no-patrocinadoras.
Se trata de tomar carona en la visibilidad, en el movimiento y en el interés de consumo generado por grandes eventos mismo sin patrocinarlos.
La idea es inducir al público a creer que sus productos, servicios, marcas y contenidos están aprobados o asociados a la organización oficial del evento en cuestión.
Ex: Nike y su tenis de oro en las Olimpiadas de 1996
En las olimpiadas de Atlanta, en 1996, el velocista estadounidense Michael Johnson se destacó por romper dos récords mundiales al vencer las pruebas de los 200m y 400m rasos.
La emboscada ahí está en el hecho de que él calzaba los llamativos tenis dorados de Nike, siendo que la patrocinadora oficial del evento deportivo era Reebok.
Para aumentar aún más la visibilidad de Nike y disminuir la de los competidores, Johnson fue portada de la revista Times con los tenis colgados en el cuello junto con sus dos medallas de oro.
Además, el hecho de que Michael Johnson se haya destacado al correr en su país natal (Estados Unidos) fue aún mejor para Nike, que fue bien oportunista.
Marketing Secreto
También conocido como marketing invisible, es un enfoque usado para atraer el interés de los clientes sin concienciar a los consumidores de que están siendo sometidos a un enfoque de marketing.
Este proceso depende mucho de lo básico del marketing viral, una estrategia que involucra la divulgación de un bien o servicio de una persona para otra. A menudo, el enfoque es bastante discreta, no parece tener una participación directa con quien divulga el producto y puede incluso incluir la distribución de muestras gratis para los clientes destinatarios.
Hay muchos ejemplos de marketing secreto en uso hoy. Un enfoque común es contratar servicios de una personalidad pública respetada, como un influenciador digital de Instagram con miles o millones de seguidores.
El ejecutor de la estrategia es entonces visto por el público en general usando los bienes o servicios producidos por la empresa, pero sin promover la venta directamente. El influenciador puede ofrecerse para compartir el producto con otras personas en sus perfiles o de negocios, e incluso ofrecer testimonio de los beneficios derivados del uso del producto.
Este enfoque generalmente funciona sobre la base de la relación que ya existe entre el influenciador o artista y los consumidores interesados. De esta forma, el marketing secreto mostró una capacidad bastante consistente de producir ventas a lo largo del tiempo.
Marketing Ambiental
Aquí hay que destacar: no confundir con marketing verde. Recuerde que estamos hablando de estrategias de guerrilla. El término “ambiental” debe entenderse como un entorno externo y significa colocar un mensaje o imagen que se mueve en un lugar inesperado. Por lo tanto, el marketing ambiental ocurre totalmente offline.
Sin embargo, este tipo de marketing de guerrillas no se resume a poner un anuncio en algún lugar inesperado. El mensaje en sí debe ser impactante, sorprendente y creativo. La marca de moda, Louis Vuitton, creó un case perfecto de marketing ambiental. Él puso una instalación gigante de una maleta en la Plaza Roja.
Envuelve el uso creativo de un elemento externo para transmitir un mensaje promocional. Por ejemplo, usando: escaleras; ascensores; suelos; carreteras; baños; plazas públicas, etc.
Marketing Experiencial
El objetivo de marketing experiencial es crear una situación en la que el público objetivo entre en una situación memorable y se conecte con algo que simbolice su marca. Las campañas de marketing experiencial tienen por objeto construir un estrecho vínculo entre su empresa y sus clientes potenciales.
La táctica más obvia es realizar o patrocinar un evento, como una convención, feria e incluso eventos en línea. Sin embargo, puede emplear un enfoque más creativo, como la serie de dibujos animados de Rick y Morty.
Los creadores del programa enviaron un coche con la forma de Rick por las ciudades de Estados Unidos. También organizaron soporte de medios sociales para la campaña. La acción se volvió viral. La gente siguió el vehículo por todo el país para sacar una foto con él y comprar mercancías.
Conclusión
El marketing de guerrilla funciona mejor cuando se asocia con otras estrategias. Puedes usar con campañas de correo electrónico marketing, landing pages con iscas digitales para captura de leads, campañas por whatsapp, Reels de Instagram, Tik Tok, etc.
Es un formato de marketing que no solo requiere mucha creatividad, sino también un plan de acción. Por eso conoce a su público, establezca metas, analice su entorno, ejecute su plan y por último, pero no menos importante: ¡Me da los resultados!
Dado el continuo crecimiento de las plataformas sociales donde las marcas se conectan directamente con los consumidores y la expectativa cada vez mayor de que el público sea sorprendido, encantado y entretido con productos y servicios, el comercialización de guerrilla Seguirá floreciendo en 2021.
